前言：

成套电气设备的产品属性为工业品，其表现形式为工程项目。因此，同时具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及工程项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。

纵观行业中的构成分析大致如下：

购买者：也就是工程中的甲方，大多为用户业主单位，也有的是当地电力主管部门，还有两者混合的。随着我国经济建设的高速发展，用户的需求空间很大。

影响者：影响决策的有设计院、电力部门、招标中心；主要影响因素依次是关系、价格、质量、服务。工程项目的需求信息发布是小范围的。

竞争者：数量众多，大致可分类为：当地的生产厂家、电力部门内部或相关的厂家，外来的电气成套厂家。

供应方：大有向后一体化发展的趋势，如国外的、国内的有实力的原器件供应商份份加入成套设备生产的行列。

制造方：成套设备的制造厂家，按照用户的图纸和技术协议组织生产。要求具有生产资质，通过3C认证和质量认证。

从成套电气设备的产品生命周期来看，现正处于产品的成熟期。这一期间主要的特征：产品已被市场普遍接受且生产厂家众多，技术较为成熟，产品同质化程度高，价格趋于透明，销售量的边际利润较低，市场需求增长比例较为稳定，利润的增长主要由规模的经济性决定的，已经进入完全竞争的态势。市场环境是动态、复杂的。完全竞争的态势具有如下特征：价格是在竞争中由整个行业的供求关系自发决定的，市场中的每一方都只是既定价格的接受者，而不是价格的决定者，从而卖主既不可能按高于现行市场价格的价格出售商品。在产品普遍缺乏差异性的情况下，生产商的竞争优势应当通过有效运营从而降低成本来取得。另外作为工程性质的工业成套电气设备的采购，甲方大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。在中国特殊的国情下，任何销售都摆脱不了人情关系的，也就是说存在竞争的不规范性。

总之，市场容量很大，用户大多愿意与厂家直接联系，价格竞争激烈。按照“温州销售模式”，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多是分布在全国各地的温州老乡。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

成套电气的市场结构大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业（尤其是温州籍企业）、各地小型生产厂（当地电力部门下属的）。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

一，成套设备厂家存在的困惑：

（1）渠道的不稳定性 大部分代理商与公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目代理。由于种种原因，代理商的忠诚度一般都不太高，即使中标他们也有可能不拿回我公司生产。当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。

另外，代理商一般都专注于一个或几个项目，缺乏大区域乃至全国市场战略考虑的意识，他们一旦失利，那么我们在此区域的业务将相应受到严重影响。显然代理渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。

（2）利益空间有限 市场越做越透明，厂家竞争越来越激烈，相应利益空间也越来越小。在某些市场，我们报给代理商的价就已经高出了中标价，即使代理商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对我们的代理渠道又是一种挑战。

（3）合同风险大 主要表现为应收账款的回收。因对甲方的资信不作评估，或者所谓的资信评估也就是代理商对甲方的了解，导致有些合同无法执行，更有甚者甲方的合同就是一个陷阱。温州一家大的成套设备厂家的代理商在宁夏与银广厦签订了合同后，至今造成数百万的死账。同类型的厂家大多面临应收账款局高不下的尴尬境地。

（4）销售定单的不确定性形成的系统不完善。制造厂家的销售完全是由代理商来实现的，而每一个代理商是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样以来代理商对制造厂承诺的销售量具有很大的不确定性，从而导致制造厂销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。

二，代理商的困惑：

（1） 分散单一的市场作战很是艰难

代理商们由于自身精力、能力和收益等因素的制约，象一个个游击队员在当地的市场上活跃着，其市场信息有限。另外市场的发展趋势和竞争信息的收集分析上，缺乏动力，或者没有相应的专业人员来做这方面的工作。由于信息不足，会造成收益下降，或者项目的成功率降低。有些地方要做市场宏观方面的工作，像区域市场入网、与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就发挥不了整体作战能力。工程项目对技术要求较高，代理商的技术能力又达不到。最致命的是用户对代理有排斥心理，希望与制造厂直接联系。

（2） 生产厂家的规范不够带来风险大

现有的温州籍生产厂家管理很不规范，诸如：价格不确定、不能按时交货、产品质量不稳定、售后服务不及时、差额返款困难等。使代理商不得不同时多找几家代理，这样就不利于代理商在当地品牌的巩固，给电力部门或用户造成品牌不清的印象。尤其是制造厂家同时将项目代理权给几个代理商时造成的冲突，给代理商带来的损失风险很大。

（3）项目的利润空间很小

成套电气成套设备大多招标，价格压得很低，销售费用和回扣很大，有的厂家货款还要垫资，项目跟踪周期长不确定因素多，最后的收益较前几年少了很多。

总而言之，通过上述现状的分析，无论从制造厂家的角度，还是代理商的角度，对现行的“温州销售模式”在成套电气成套设备行业存在的问题，大有必要研究其对策。

三，厂家的对策建议

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四，代理商的对策建议

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详细内容请与我公司联系

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-9)