工业品营销策略与基本功

  导  语 

知己知彼四要素，策略组合四驱动。

三大武器强筋骨，六大步骤胸成竹。

脚步赶不上思路，功夫不负有心人。工业品营销比拼的是资源与能力，资源不仅是关系，能力绝不是技巧。工业品营销，没有技巧，唯有苦练内功。强筋骨、胸成竹，功到自然成。

工业品营销策略，给茫茫碌碌的营销大军插上思考的翅膀。运用三者分析对营销信息的深度加工后，从合作机会、关系资源、竞争手段、策略检核四个要素深入分析，方可制定信任导向的营销组合策略，四轮驱动就是要具体打开风险如何化解、价值如何显现、关系如何构建、服务如何展开四个问号，形成的一套策略组合。三者分析、四要素分析、四轮驱动等营销工具，有助于训练营销人员的策略性思考能力，提高公司营销团队的战斗力。SC公司以独特的产品优势全盘掌控市场，在内部人员另立山头、用户开始流失、营销团队茫然失措的紧急状况下，运用策略制定的工具，及时导入四轮驱动策略，维护用户、巩固市场。类似事件层出不穷，SC公司的实例可窥一斑。

当产品营销处于白热化之中，很多工业企业试图采取方案营销，从卖产品转型到卖方案。什么情况下可以实施方案营销？方案营销与产品营销的差异在哪里？如何进行有效的方案营销、方案营销应遵循什么样的逻辑？方案营销的方案该如何呈现才能赢得用户的信任？带着这些疑问，我们做了专题研究，ML公司做了实践应用。

炼就过硬的工业品营销基本功，就是坚持三大武器、五诀成交、六大步骤的日复一日的学习、模仿、升华。

三大武器：快速赢得用户信任的AT法则，指导营销行为、编写介绍公司话术、指引营销策略制定；把握自身优势的FAB,打通技术与营销的壁垒，提升产品专业度，提高用户的接受度；激发潜在需求提高溢价的SPIN，换位思考、以问代答，风险折现、价值量化，在共鸣中赢得信任。

五诀成交：走对路，进得了圈；找对人，入得了门；说对话，交得了底；做对事，兑得了现；用对心，交得了友。

六大步骤：市场开发、客户开发、客户拜访、客户分类、成交策划、辗转介绍，融合三大武器、五诀成交，梳理营销进程图。

  总  图 

  观  点 

• 工业品营销策略不是“点子”，更不是“手段”。
• 工业品营销策略不能“靠经验、拍脑袋”，而要“先分析、再组合”。
• 工业品营销策略分析四要素：（进入）机会、（关系）资源、竞争（选择）、策略（措施）。
• 工业品营销四轮驱动策略：风险、价值、关系、服务。
• 工业品营销比拼的是资源与能力，资源不仅是关系，能力绝不是技巧。
• 工业品营销没有技巧，只有基本功。
• 三大武器强筋骨，五诀成交通经脉，六大步骤胸成竹。
• 工业品营销讲究“放水养鱼”，不能套用“销售漏斗”。

 信任互动  

策略与基本功，是信任导向工业品营销管理体系发挥威力的重要环节，战略与模式最终都是要通过策略与基本功来实现。

工业品营销四轮驱动策略，从风险入手、价值共鸣、关系引导、专业服务四个构面展开，赢得信任。运用四要素分析法制定组合策略，让团队成员共同参与，就可以对“策略”的执行达成行动上的“信任”。

工业品营销的基本功按照三大武器、五诀成交、六大步骤进行训练，一定能锻造一支专业、职业、规范、高效的、能打硬仗、值得信任的营销铁军。

请按照本部分的工具逐一演练、汇总，并参照《工业品营销操作手册框架》，就可以编写您所在公司的《营销操作指导手册》。

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