上海恩虹营销咨询有限公司
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工业品营销专家
信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者
出版国内首部工业品营销专著——《工业品营销:赢在信任》
中科大十大杰出校友
中国最具影响力讲师30强

工业品(工程)营销专家,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划,具有丰富的营销实践与理论研究。在工业品营销实践中总结提炼并创新地提出基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系:四轮驱动营销组合策略、市场统领销售的第三渠道模式、工业品牌四步集成以及赢得信任的AT营销法则等,在多家大型工业企业的营销实践中获得成功。曾使亏损的工业品企业在短短的两三年时间扭亏为盈,并走上持续健康发展的轨道。多年的营销实践以及培训咨询过程实战经验积累结合系统的理论研究,开发了系列适用的工业品营销管理工具与方法,练就了一整套指导、训练、提升销售团队的营销能力以及完成销售指标能力的培训方法与体系。
■ 中科大2007年度MBA十大杰出校友、MBA特聘营销专家
■ 中国工业报社、上海市工业经济联合会等特聘专家
■ 在《中外管理》等国内核心刊物发表《工业品营销》专业论述,多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载;《中国工业报》、《机电商报》等专业杂志的点评专家
■ 出版国内首部工业品营销专著《工业品营销——赢在信任》
■ 应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座;为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训
■ 2006年度中国培训论坛“中国最具影响力讲师30强”

 

专家致辞——                                                                                   

工业品营销,赢在信任——构建基于信任导向的工业品营销体系

曾几何时,一只皮包,一桌酒席,一份厚礼,一次考察,多少关键人物竟折腰,工业产品订单多多。然今朝兮,政府反腐,企业拒腐,招标公开,价格透明,多少订单付水东流。工业品营销困境重重:一方面是产品同质化导致竞争激烈、价格走低、费用增大、回款艰难、风险多多;另一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、交货期短、产品质量要求高、关系还得要到位……
新的环境,新的趋势,工业品营销四面楚歌,如何才能突出重围?现实的困惑迫使工业品营销人员设法寻找理论方法。这才发现另一个深层的问题:到哪里去找工业品营销方面的理论指导?国内现行的营销理论和书刊几乎全都是研究消费品的,即便好不容易找到一两本名曰《企业营销》,翻开一看完全是消费品营销理论的翻版。
难道工业品营销就不需要理论的指导吗?恰恰相反,中国工业品营销实践存在太多太多的困惑和迷茫!试想,中国消费品营销能力的提升不正是在市场营销理论的引进和普及下得以实现的吗!这才有了“海尔”、“TCL”等众多消费品企业巨头的诞生。相反中国工业的“巨头”又在哪里?可见,没有中国特色工业品营销理论指导下的工业品营销是十分可怕的,而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销!
作为承载中国产业基础的中国工业正在经历由轻工业的多元化组合向重工业的纵深多层次转变、由制造业务的重组与优化向产业利润池的构筑与挖掘转变、由成本链条向价值链条的打造与协同转变。
产业发展的规律与竞争情报不被企业重视,企业主流发展模式依然是渐变式发展,试错式发展,随即模仿式发展,机遇挖掘式发展。企业还在盲目的相信所谓的“倒逼机制”。认为只要开发一个好产品改变一个操作模式,甚至优化一个企业;只要搞好一个营销模式可以掩盖产品的缺陷;只要抓住一类新市场可以改变竞争格局。
工业企业在工业品营销操作中无奈的陷于实务与关系,向上没能结合呼应产业发展规律,联系战略;向下没能把过程管理,绩效管理,和知识管理拉通。横向也没能把营销政策与预算,组织、渠道与服务,纳入营销管理体系。扩张到一定规模时,营销环境发生了质的变化,原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通,迫切需要一套适用于工业品营销的理论和方法来整合营销资源,指导营销行为。然而,现行的各种营销理论大多是舶来品,其理论是在研究消费类产品的基础上提出的,与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导,实践中只能以过去的经验为指导,在环境变化时难免产生失误;更有的无奈地套用消费品营销理论,无视工业品的特征与实际,势必困境重重。中国工业品营销的现状已经成为影响中国企业发展,甚至是整个国民经济发展的重要瓶颈!
聚焦工业品营销现状,困境重重叠叠,究其原因不外乎以下四个方面:
1、宏观趋势:中国工业正在经历由轻工向重工、由制造向产业、由成本向价值三个转变。工业品营销的资源合理规划和成功实现,势必要求从产业、行业的高度研究工业企业的营销问题。然而这些却往往不被企业所重视。
2、微观需求:工业企业在扩张到一定规模时,营销环境发生了质的变化,原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通,迫切需要一套适用于工业品营销的理论来整合营销资源,指导营销行动。
3、理论缺位:现行的各种营销理论大多是舶来品,其理论是在研究消费类产品的基础上提出的,与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。工业品营销理论的研究被遗忘,也就造成了理论的缺位。
4、实践误区:没有工业品营销理论的指导,实践中只有以过去的经验为指导,在环境变化时难免产生失误;更有的无奈地套用消费品营销理论,无视工业品的特征与实际,势必困境重重。
综上,工业宏观趋势、 工业企业微观需求、工业品营销理论缺位以及工业品营销实践困境等四个方面充分显示研究中国工业品营销的必要性和紧迫性
恩虹营销依托中科大以及上海研究院的理论研究与强大的数理功底,结合中国工业品营销的实际,坚持战略理论与营销实战的融合,在咨询服务中积累了大量营销实战经验。恩虹营销在实践中敏锐地发现工业品营销理论的空白,结合自身的优势聚焦工业品营销理论的研究,形成了基于信任导向的工业品营销理论,并在业内独家开展工业品营销专项咨询服务。恩虹工业品营销理论的创立,开创了中国工业品营销咨询的先河,引领中国工业品营销的转型与升级。
如果说制约中国工业的是技术装备,那么在全面融入世界经济大潮的今天,中国工业不得不面临转型考验的时刻,完全可以说,摧毁中国工业品的必将是工业品的营销!
没有中国特色工业品营销理论指导下的工业品营销,是十分可怕的,而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销!
恩虹营销咨询,审时度势,融合贯通,应运而生!运用其独家创立的基于信任导向的工业品营销理论体系,在咨询实践中致力于推动中国工业转型、锻造工业品营销核心动力、打造工业品营销强劲管理体系。
为此,恩虹营销咨询竭诚与广大工业企业集团合作,积极推广并运用恩虹工业品营销理论解决工业品营销这一未来发展的根本动力问题,为提升中国工业整体竞争力而不懈努力!

 
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