一般意义上的市场营销对象是最终消费者，营销客体是消费品，而工业品营销的对象是企业，营销客体就是工业品。工业品营销，有可称为企业间的营销，也就是BtB营销。

企业间营销的概念提出于20世纪30年代，当初使用了Industrial Marketing的概念，随后使用Business Marketing 和 Business to Business的概念。国际上真正开始对企业间营销的研究在20世纪70年代。在企业购买行为领域，舒尔茨（Sheth,1973）对企业购买的概念、企业购买模型和经验实证方面提出了比较完整的理论体系，被称为OBB理论（Organizational buying behavior）。随后，威恩德、卡多佐（Wind,Y and Cardozn,R,1974）提出宏观－微观变量两层变量分析法，格雷夫和波尔（Griffith,R.L,and Pol.I.A,1994）创立五步分析法。20世纪90年代中期以后，由技术和制度两个车轮推动产业全球化趋势加快，企业间营销的研究侧重于国际企业间的合作、购并、联盟及依赖关系等全球化课题。在信用体系和市场环境已经相当完善和成熟的国际背景下，工业品营销研究重点很自然地落在对在企业购买行为的研究上。

工业品营销在中国的发展，同中国工业企业的发展密切相关的。与国际相比，中国的工业企业具有鲜明的特色，可以概括为：
1）长期的国家控制背景：工业品作为资源性产业，在我国向来都是国家掌控为主，企业多以国营的形式存在，集体以及民营经营的形式出现较晚，相对于消费品行业，中国工业品产业受国家控制的程度较深、时间较长。

2）开放较晚：相对于消费品行业，我国工业品生产行业对外开放的步伐较晚也较慢，有些行业甚至到现在还没有对外开放。

3）外资、民营与集体企业兴起迅速：在改革开放与WTO的双重推进下，90年代中后期，工业品行业发生了和正在发生着巨变，外资大举进入、民营与集体所有制企业也方兴未艾，随着竞争的加剧，工业品行业的市场化开始形成。

虽然中国工业品领域各行业开放的时间不同，市场化的程度也不尽相同，但是相对于消费品行业来讲，工业品营销整体上还处于起步阶段，并有着起步阶段的表现：

1）导入期营销：各工业品企业对营销的理解与运用不多，在企业领导层的营销意识、营销体系建设、营销人才培养等方面都严重不足，表现出了浓厚的导入期的特色：意识的启蒙与资源的缺乏。

2）不均衡营销：首先是不同行业间的不均衡：开放较早的行业如建材、汽车等行业的营销水平比开放较晚的重工、电力等行业的营销水平高出一截。其次是不同所有制企业之间的不均衡，表现为外资类企业水平好于民营类，民营类又强于国有类的特征。

3）片面化营销：国内的工业品企业，往往对营销的理解较为片面，容易将销售理念当营销理念，将销售管理当是营销管理。

4）经验式营销：由于国内的工业品营销起步不久，尚未成熟，因此工业品营销尚未形成自己的独立体系，要么凭经验，要么套用消费品营销理论。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-8)