继《工业品营销：赢在信任》再版之后，“工业品营销，赢在信任”这一论断已得到工业企业的广泛认可。许多工业企业日渐走出工业品营销的误区与困惑，收获了构建信任导向的中国特色营销管理体系所带来的喜悦。

在前两版的基础上，《工业品营销：赢在信任》的第三版更名为《工业品营销》（实战白金版），该书定位为工业品营销精品课程的现场版，工业品营销咨询实战的工具库。

与前两版相比，第三版在内容上更加突出工具和实例分析，隐去相关理论分析，增加了许多实施建议；在结构上第三版也做了大幅调整，全书分工业品营销现状、基本功、策略、执行四大部分。另外，第三版还辅以大量的案例和表单，实用性和针对性更强，从而使本书内容更加充实、生动。

目 录

序

前言

第一部分 工业品营销现状

第一章 中国工业品营销现状总览

一、特征——外忧内患

二、本质——工业品营销三大要义

三、对策——从“以人为本”到“以众为本”

第二章 工业品营销五唯误区

一、唯关系论

二、唯价格论

三、唯利益论

四、唯现实论

五、唯品牌论

第三章 工业品营销八大困惑

一、市场部门与销售部门的配合矛盾

二、营销部门与生产部门之间的矛盾

三、产品专业性与区域分布之间的矛盾

四、销售额与应收帐款之间的矛盾

五、大客户维护与开发之间的矛盾

六、价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾

七、销售公关活动大投入与小生产之间的矛盾

八、订单的周期短与产能不均衡之间的矛盾

* 营销现状自我诊断

第二部分 工业品营销基本功

第四章 工业品营销三大武器

一、赢得客户信任的武器——AT法则

二、把握自身优势的武器——FAB

三、激发潜在需求的武器——SPIN

第五章 工业品营销成交“五诀”

一、走对路

二、找对人

三、说对话

四、做对事

五、用对心

第六章 工业品营销六大步骤

一、市场开发：寻找目标群

二、客户开发：制定客户标准

三、客户拜访：传递公司信息

四、客户分类：确定合作意向

五、成交策划：临门一脚

六、辗转介绍：树立榜样

* 营销基本功测试

* 营销基本功案例分析

第三部分 工业品营销策略

第七章 工业品营销策略制定三大法宝

一、三维度梳理法

二、四要素分析法

三、三者分析法

第八章 工业品营销四轮驱动策略

一、关系策略

二、价值策略

三、服务策略

四、风险策略

第九章 工业品营销渠道策略

一、渠道模式设计

二、渠道模式困惑与对策

三、渠道策略地图

第十章 工业品品牌策略

一、工业品品牌精髓

二、工业品品牌策划

三、工业品品牌塑造

* 营销策略案例分析

第四部分 工业品营销执行

第十一章 工业品营销组织设计

一、决定因素与设计原则

二、营销组织的基本类型

三、核心部门及岗位职能

第十二章 工业品营销团队管理

一、营销团队优化

二、营销团队金三角

第十三章 工业品营销绩效管理

一、绩效管理原则

二、绩效管理工具

第十四章 工业品营销工程项目管理

一、工程项目招投标

二、项目销售进程管理

第十五章 工业品营销过程管理

一、过程管理要素：“四横”“四纵”“两张牌”

二、过程管理工具：“五表”“一报”“一会”

* 营销执行案例分析

 参考文献

附录

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-3-8)