课程收益:
通过理论介绍、互动研讨、实例分析,使得产品经理能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点,熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源;通晓工业品营销的六大步骤,以达到营销团队步调一致;运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素,制定切实可行的销售实施方案;运用“五表八部曲”进行工业品营销的过程管理。
通过工业品营销基本功的学习,学会编写产品营销手册;通过工业品营销策略的学习,学会制定产品的营销策略与渠道策略;通过工业品营销过程管理的学习,学会制定精准营销政策。
课程大纲:
序言,工业品产品经理工作任务
第一单元,现状&本质
工业品营销与消费品营销的差异
工业品营销的“五唯误区”(唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论)
工业品营销的三大要义(关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任)
工业品营销的七大特点
工业品营销的现状困惑与对策— 从“以人为本”到“以众为本”
现场解惑:产品经理在营销中遇到的困惑与对策分析
第二单元,营销策略
工业品营销策略制定三大法宝:三维度梳理法、四要素分析法、三者分析法
工业品营销四轮驱动策略:关系策略、价值策略、服务策略、风险策略
工业品渠道策略: 立体渠道、渠道空间论、渠道-成长工程
工业品品牌策略:工业品品牌精髓、工业品品牌六要素、工业品品牌塑造与推广
现场演练:产品的营销策略检核与编制
第三单元,营销基本功
工业品营销三大武器:赢得客户信任的武器——AT法则、把握自身优势的武器——FAB、
激发潜在需求的武器——SPIN
工业品营销成交五诀:走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
工业品营销六大步骤:
市场开发:寻找目标群
客户开发:制定客户标准
客户拜访:传递公司信息
客户分类:确定合作意向
成交策划:临门一脚
辗转介绍:树立榜样
现场演练:产品营销手册的编写
第四单元 工业品营销过程管理
工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
---四横:市场、客户、人员、后台
---四纵:质量、交期、服务、回款
---两张牌:营销政策、业绩考核
工业品营销过程管理工具之五表八部曲
--五表:项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表
--八部曲:绘制、运用、提炼
现场演练:产品的营销政策与考核办法
(来源:恩虹咨询 发布时间:2015-4-9 )
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