课程收益：

《工业品营销实战》课程通过理论介绍、工具演练、现场实例研讨，认清工业品营销的现状，把握工业品营销的灵魂，走出工业品营销的“五唯误区”和现实困惑，提高营销团队的营销认识和营销能力。系统理论介绍基于信任导向中国特色工业品营销管理体系，使得学员尽快走出试错式、经验式营销、套用消费品营销的泥潭，学会用工业品营销的理念、方法、工具展开工业品营销。

学习工业品营销基本功的三大武器、五诀成交和六大步骤，训练工业品营销人员的基本功，进而提升其源于专业的自信力。通过三大武器提升营销人员的基础素质和专业度；通过五诀成交来强化工业品营销人员的销售能力；通过六大步骤来规范工业品营销人员的营销思路。打造智慧型营销团队，让“茫茫”碌碌的营销大军插上思考的翅膀。

学习工业品营销战略及营销组合策略制定的思路和方法，使战略站得高、看得远，策略瞄得准、打得中；通过四要素分析法、三者分析法等工具的演练，提高营销团队对大客户大项目的策略把握、运用项目营销八部曲以及招投标过程管理等工具提高中标率。导入工业品渠道空间论，精准制定渠道策略地图。

学会运用营销过程管理来明确和管理营销的目标、任务、绩效和费用等KPI指标，提升营销团队的执行力和公司后台的支持能力，从而形成公司整体系统营销。运用工具分析营销管理中存在的问题与困惑，研讨对策与改进行动计划。

课程课时：

2天（6小时/天）

课程大纲：

第一部分 回归自我---把握工业品营销的本质

1、中国工业品营销现状总览

2、工业品营销五唯误区、八大困惑

3、工业品营销的本质、特点、要义

现场研讨：公司营销现状困惑分析

第二部分 内在修炼—训练基本功、提升专业度

4、工业品营销三大武器（FAB\SPIN\AT）

5、工业品营销成交五诀（走对路/找对人/说对话/做对事/用对心）

6、工业品营销六大步骤（市场开发、客户开发、客户拜访、客户分类、成交促进、辗转介绍）

现场演练：营销基本功测试

第三部分 赢在信任–工业品营销策略制定

7、工业品营销策略制定三大法宝（三维度梳理/四要素分析/三者分析）

8、工业品营销四轮驱动策略（关系/价值/风险/服务）

9、工业品渠道策略（渠道空间论/渠道策略地图）

10、工业品品牌策略（工业品品牌精髓/工业品牌六要素/工业品品牌四部集成）

现场研讨：公司营销策略梳理与分析

第四部分 打开天窗---工业品营销的过程管理

11、工程项目营销八部曲（项目营销进程分解/招投标实务）

12、工业品营销过程管理（过程管理要素/工具）

13、工业品营销绩效管理（四合一）

现场研讨：公司营销过程管理分析

(来源：恩虹咨询   发布时间：2015-4-9 )