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工业品营销观点集锦

 

  • 工业品营销,赢在信任。
  • 工业品营销绝不是营销部门的事,营销部门解决不了工业企业营销的根本问题。
  • 工业品营销,首先营销的是企业,接着营销个人,最后才是营销产品。
  • 工业品营销不一定要有绝对的优势差异,但一定要有相对的比较优势。
  • 产品找不到比较优势,就找企业的比较优势;企业找不到比较优势,就得看营销团队的比较优势。
  • 工业品营销战略是聚焦几个圈,营销模式是在圈内画几条线,营销策略是在圈内线上找些关键点。
  • 工业企业的差异看营销战略,营销战略找不到差异就看营销模式的差异,营销模式找不到差异就看营销策略的差异,营销策略没有差异才看营销政策的差异。
  • 营销战略差异是上策、营销模式创新是中策、营销策略差异是下策,营销政策的差异是下下策。
  • 工业品营销团队的差异,一看专业、二看职业、三看战斗力。
  • 营销团队的战斗力取决于目标、方法、利益的金三角。
  • 工业品营销聚集两圈,一个是用户圈,一个是影响圈。用户圈由用户的使用者、购买者、决策者等相关人员及其延伸的人际圈;影响圈由行业组织、行业媒体、政府主管部门等单位以及行业专家、权威人物、非竞品营销团队、竟品渠道商等组成的人际圈。
  • 关系不是万能,没有关系不能。关系不能“被利用”,关系只能“被需要”。
  • 工业品营销是团队营销,团队营销构建立体关系。一线营销人员与用户的一线使用者等基层人员构建所谓“线人”关系;营销主管与用户的执行层构建“倾向”关系;营销高级管理者与用户的决策者等构建“共赢”关系、与影响者构建“催化”关系。
  • 工业品采购者,关注的首先是采购风险、接着是采购收益、最后才是采购成本。
  • 价格是由用户公司的价值与参与者个体价值综合决定的,高价必须解决灰色猜疑,低价必须解决质量陷阱。
  • 灰色地带挥之不去,灰色更多的是润滑,绝不能变成黑色地带。
  • 工业品营销策略不是“点子”,更不是“手段”。
  • 工业品营销策略不能“靠经验、拍脑袋”,而要“先分析、再组合”。
  • 工业品营销策略四要素分析:(进入)机会、(关系)资源、竞争(选择)、策略(措施)。
  • 工业品营销组合策略:风险、价值、关系、服务。
  • 工业企业品牌是个梦,渠道是个惑。
  • 工业品品牌不一定要“溢价”,但一定要做好“区隔”。
  • 做好工业品品牌的“区隔”,核心是品牌诉求的精提炼。
  • 工业品品牌“溢价”,选对标杆才有空间。
  • 工业品品牌看基础力与传播力。
  • “支点”与“放大”工业品渠道两大基本功能。
  • 渠为伴道无边,定功能享空间。
  • 工业品营销没有技巧,只有基本功。
  • 三大武器强筋骨,五诀成交通经脉,六大步骤胸成竹。
  • 工业品营销讲究“放水养鱼”,不能套用“销售漏斗”。
  • 只要结果不要过程,近似赌博,也许有现在的小结果,肯定没有未来的大结果;只要过程不要结果,纯属过瘾,没有现在的小结果,更谈不上有未来的大过程。
  • 不要让营销人员有太多的选择,选择越多、理由越多、目标越散、绩效越松。
  • 营销人员不能放养,自生自灭;更不能圈养,唯唯诺诺。
  • 做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做,做好了再想。
  • 月度绩效重过程、年度绩效重结果。
  • 财务指标不是绩效的唯一,工作任务完成、营销进程推进也是绩效。
  • 人人头上有指标、指标头上有客户。
  • 计划月月明、任务日日清,过程有指导、工作有记录。
  • 信息及时报、费用不糊涂。
  • 最大的费用是“浪费”,最缺的资源是“时间”。
  • 最好的习惯是“多写”,最坏的习惯是“多说”。
  • 经验不是资本,精英不要忘本。
  • 营销人员都是聪明的、公司领导都是过来人,绝不能“耍手段”、“开偏方”。
  • 打开天窗说亮话,言行一致得信任。
  • 信任照亮世界,吃小亏有大福。
  • 成绩是公司的,成长是自己的。
  • 营销过程管理软件不等于CRM,更不等于OA 。

 

 

 

(来源:恩虹咨询  发布时间:2015-3-4)

 
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