• 工业品营销，赢在信任。
• 工业品营销绝不是营销部门的事，营销部门解决不了工业企业营销的根本问题。
• 工业品营销，首先营销的是企业，接着营销个人，最后才是营销产品。
• 工业品营销不一定要有绝对的优势差异，但一定要有相对的比较优势。
• 产品找不到比较优势，就找企业的比较优势；企业找不到比较优势，就得看营销团队的比较优势。
• 工业品营销战略是聚焦几个圈，营销模式是在圈内画几条线，营销策略是在圈内线上找些关键点。
• 工业企业的差异看营销战略，营销战略找不到差异就看营销模式的差异，营销模式找不到差异就看营销策略的差异，营销策略没有差异才看营销政策的差异。
• 营销战略差异是上策、营销模式创新是中策、营销策略差异是下策，营销政策的差异是下下策。
• 工业品营销团队的差异，一看专业、二看职业、三看战斗力。
• 营销团队的战斗力取决于目标、方法、利益的金三角。
• 工业品营销聚集两圈，一个是用户圈，一个是影响圈。用户圈由用户的使用者、购买者、决策者等相关人员及其延伸的人际圈；影响圈由行业组织、行业媒体、政府主管部门等单位以及行业专家、权威人物、非竞品营销团队、竟品渠道商等组成的人际圈。
• 关系不是万能，没有关系不能。关系不能“被利用”，关系只能“被需要”。
• 工业品营销是团队营销，团队营销构建立体关系。一线营销人员与用户的一线使用者等基层人员构建所谓“线人”关系；营销主管与用户的执行层构建“倾向”关系；营销高级管理者与用户的决策者等构建“共赢”关系、与影响者构建“催化”关系。
• 工业品采购者，关注的首先是采购风险、接着是采购收益、最后才是采购成本。
• 价格是由用户公司的价值与参与者个体价值综合决定的，高价必须解决灰色猜疑，低价必须解决质量陷阱。
• 灰色地带挥之不去，灰色更多的是润滑，绝不能变成黑色地带。
• 工业品营销策略不是“点子”，更不是“手段”。
• 工业品营销策略不能“靠经验、拍脑袋”，而要“先分析、再组合”。
• 工业品营销策略四要素分析：（进入）机会、（关系）资源、竞争（选择）、策略（措施）。
• 工业品营销组合策略：风险、价值、关系、服务。
• 工业企业品牌是个梦，渠道是个惑。
• 工业品品牌不一定要“溢价”，但一定要做好“区隔”。
• 做好工业品品牌的“区隔”，核心是品牌诉求的精提炼。
• 工业品品牌“溢价”，选对标杆才有空间。
• 工业品品牌看基础力与传播力。
• “支点”与“放大”工业品渠道两大基本功能。
• 渠为伴道无边，定功能享空间。
• 工业品营销没有技巧，只有基本功。
• 三大武器强筋骨，五诀成交通经脉，六大步骤胸成竹。
• 工业品营销讲究“放水养鱼”，不能套用“销售漏斗”。
• 只要结果不要过程，近似赌博，也许有现在的小结果，肯定没有未来的大结果；只要过程不要结果，纯属过瘾，没有现在的小结果，更谈不上有未来的大过程。
• 不要让营销人员有太多的选择，选择越多、理由越多、目标越散、绩效越松。
• 营销人员不能放养，自生自灭；更不能圈养，唯唯诺诺。
• 做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做，做好了再想。
• 月度绩效重过程、年度绩效重结果。
• 财务指标不是绩效的唯一，工作任务完成、营销进程推进也是绩效。
• 人人头上有指标、指标头上有客户。
• 计划月月明、任务日日清，过程有指导、工作有记录。
• 信息及时报、费用不糊涂。
• 最大的费用是“浪费”，最缺的资源是“时间”。
• 最好的习惯是“多写”，最坏的习惯是“多说”。
• 经验不是资本，精英不要忘本。
• 营销人员都是聪明的、公司领导都是过来人，绝不能“耍手段”、“开偏方”。
• 打开天窗说亮话，言行一致得信任。
• 信任照亮世界，吃小亏有大福。
• 成绩是公司的，成长是自己的。
• 营销过程管理软件不等于CRM,更不等于OA 。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2015-3-4)