为什么要出版第四版？

中国的改革，从“摸着石头过河”，步入“顶层设计系统规划”的全面深化阶段。伴随中国工业企业营销环境的演变，扎根中国工业企业营销实践，《工业品营销，赢在信任》随之也必须进行全面深化。

    中国制造正在转向中国创造，中国工业企业营销管理体系优化需求迫切，唯有将导入信任导向中国特色工业品营销管理体系的工具体系、实践优化、咨询心得进一步提炼、归纳、演绎，以便更多的中国工业企业自我优化提升。

“专心做一本中国特色的实战好书，一版一版记载中国工业品营销管理的不断深化，一版一版凝结工业品营销的中国智慧”，感谢东方出版社许剑秋社长的信任与鼓励。

第四版的读者是谁？

工业品营销是一个系统，系统中参与者众多，但每一个参与者都应该必须系统了解工业品营销，方可在出色完成本职工作的同时还能够实现其职责所赋予的系统功能。第四版的读者定位为：中国工业品营销从业者。

如果您是忙忙碌碌的工业品营销大军中的一员，正在为业绩的达成而日夜兼程，请更多关注工业品营销的基本功；如果您是工业企业的营销管理者，正在为营销目标的达成而苦思冥想，请更多关注工业品营销的策略制定与过程管理；如果您是工业企业的掌门人，正在为战略转型而谋划营销变革，请更多关注工业品营销战略梳理与模式创新。

如果您正在就读MBA，对工业品营销方向感兴趣或者有意从事工业品营销工作，希望能够为您打开一扇通向中国工业品营销实践的系统理论之窗，规划您的工业品营销职业蓝图；如果您正带着多年工业品营销征战的尘土走进EMBA的学堂，期待为您提供一条串起工业品营销实践珍珠的工具体系链，编制属于您的工业品营销珍珠项链。

如果您正在高校从事营销教学工作，拜托让学生在学习需求导向的营销理论同时，阅读信任导向的中国特色工业品营销理论体系，为中国工业品营销大军输送预备人才。

如果您是营销咨询顾问与营销培训师，恳求您区隔好消费品营销与工业品营销，切勿套用消费品营销理论工具，期盼与您就中国特色的工业品营销管理体系工具深入研讨，捍卫职业尊严。

第四版有哪些改变？

第四版定位为信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版，更是中国工业品营销管理咨询指导书、中国工业品营销实战工具书。

工具更实战。每一章节的论述遵循理论概述、实战工具、应用案例的逻辑主线。理论概述，梳理每一章节所涉及的基本知识与通用理论；实战工具，详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。

案例更鲜活。全部更新了应用案例，在营销咨询项目中精选工业企业不同发展阶段的六个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。营销战略，一个白手起家创业14年的区域型企业，创始人就读EMBA后推进公司战略转型，营销战略梳理工具的应用，为其二次创业点亮未来。营销模式，一个百亿上市公司所属重要战略经营单元，在传统营销模式下困难重重，通过营销模式创新创造了新的比较优势。营销策略，一个在细分行业市场位稳居第一的企业，在受到内部员工裂变与外部客户流失的双重压力下，如何运用四轮驱动组合策略保持优势。方案营销，一个知名商学院EMBA创立的生产型企业，在其产品营销遇到天花板时，按照方案营销的逻辑方法展开方案营销。工业品品牌，一个在国产化道路上默默耕耘12载的专业化公司，历经风雨与诱惑，在外资重重围攻之下，依然坚守国产品牌之梦，而今迎来国产品牌圆梦的季节，如何进行品牌提炼与塑造。工业品渠道，一家以生产制造能力与技术储备俱佳的企业，如何运用渠道空间论实施渠道突围。

内容更深化。第四版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。

第一部分，工业品营销现状与本质。透过工业品营销现状看工业品营销的本质，旨在帮助工业企业进行营销体系的自我诊断。从单品、多品、方案、物流型、项目型等多角度对工业品的营销表现形态展开论述。实战专题一，全面展现工业品营销诊断的咨询工具，并对营销咨询中诊断出的三大根源问题进行详细描述，指导工业企业营销现状诊断实操。

第二部分，工业品营销战略与模式。增加了第3章工业品营销调研，在对营销调研基本理论做了概述之后，分调研方案设计、调研信息获取、调研信息分析、调研结果应用四个方面介绍工业品营销调研的差异之处。尤其强调了工业品营销调研必须掌握的信息分析工具——三者分析，为工业品营销战略梳理与营销模式创新、营销组合策略制定等提供必要的信息。

第三部分，工业品营销策略与基本功。增加了第7章方案营销，界定了产品营销与方案营销区别之后，结合营销咨询实践，提炼出方案营销的逻辑与方法。在实战专题三，聚焦如何编写工业品营销操作手册。

第四部分，工业品品牌与渠道。针对工业企业发展的品牌与渠道两大制约因素，鲜明的提出工业品品牌的两力模型、工业品渠道空间论。站在实际操作的角度，结合案例予以诠释。在实战专题四，回答了怎样进行工业品营销活动策划。

第五部分，工业品营销组织与绩效。优化了第12章工业品营销绩效管理，首先要优化营销进程，进而优化薪酬结构，方可进行营销绩效管理优化。在绩效管理优化章节，着力解决营销绩效考核的目标设定与KPI制定。实战专题五，围绕“四个合一”、“两类表单”、“绩效提升”三个关键点，打开工业品营销天窗，强化工业品营销过程管理的实际运用。

附录部分收录了恩虹咨询注册版权的IMPM工业品营销过程管理软件。遵循基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系的逻辑工具，结合工业企业的营销实际，定制工业品营销过程管理软件，从而实现远程、动态、高效的网络版信息化的营销过程管理。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2014-9-5)