AT法则是Action for Trust的缩写，本意为赢得信任的行动。

信任，工业品营销之魂

在工业品营销的实践中，必须牢记:只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价值的......

信任是什么？

有人说，信任就是托付、无风险、安全、可靠、有保障……总之，是一种感觉。

如何才能赢得客户的信任？

有人说，找关系、搞关系、请吃喝、送厚礼……

需求有层次理论，信任可否有一个规律可循呢？

有人说,不知道。应该没有吧，信任是一种感觉怎么能理性化呢？

带着这三个大大的问号，进行了大量研究，发现了信任也是有规律可循的。

信任（Trust）本身具有两重含义，其一是心理的情感的一面；其二是行为表现的一面，在中国社会中两者并不统一。

企业间信任关系影响和决定着企业间的交易行为，从发生学的角度理解，信任关系是交易的核心。信任关系包括微观个体信任关系和宏观系统信任关系，在中国，社会宏观系统信任关系必须嵌入在微观信任关系网路中。微观信任关系也可视为人际关系，又分为既有关系和交往关系。既有关系是由血脉、地缘、业缘等非个人互动的因素决定的，交往关系是实际交往行为的结果。西方强调将既有关系和交往关系区别开，既有关系对交往关系影响不大，在于强调其合理性；而中国式关系内涵核心是“伦”，将既有关系和交往关系混在一起，带有强烈的实质理性色彩。

为此，我们研究了一套中国特色的信任法则。信任的三个阶层，具体如下：

建立与客户之间的信任关系，可以通过下面的三阶行动来实现：

 AT法则在工业品营销中可以用来规范营销人员的行和编制介绍公司的统一话术。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-3-8 )