上海恩虹营销咨询有限公司
客服热线:86-021-68061230    
 恩虹观点 首页 > 恩虹研究 > 恩虹观点
工业品营销业绩考核的“四合一”策略

业绩考核通常包括两部分:一是销售指标的考核,二是销售工作的考核。通过定期的业绩考核,监督、促进和激励销售人员去努力完成业绩指标的同时,还要去关注质量、交期、服务和回款等如下基础销售工作:

(1)深入了解用户对产品的质量需求及性能指标等,为公司技术部门的产品研发和生产部门的产品生产等提供指导意见。同时,要准确地、及时地将公司的产品的技术、质量等信息传递给用户,为用户的产品选择、参数标准确定等提供帮助。搭起用户与公司关于产品技术、质量等的双向沟通的桥梁。

(2)在工业品营销中,普遍存在产品交期的问题。因此,销售人员在合同签订或者下单前要了解公司的交货状况及客户的产品使用时间情况,合理确定交货周期,尽量避免只管闷头接单,不管能否交货的问题出现。

(3)销售工作中,为客户提供及时、周到的服务是不可或缺的,比如:技术方案、运输方式、产品调试、技术培训、售后服务等等。服务的好坏往往决定着你是否能与客户建立持续的合作关系,也影响着你的货款是否能及时收回。

(4)回款是销售人员的天职,如果只抓业绩,不管回款,那么公司就可能很快关门。所以业绩考核的一个重要指标就是回款。

在工业品营销过程管理过程中,倡导通过“四合一”来实现绩效能落地,过程管理有目标,只有这样过程管理才会管理得精准,管理得有效率。如图所示。

(1)指标与目标的合一:让指标分解到个人、到区域、到用户,使指标与目标紧密结合起来,这样的指标才不会是一句空话,才能落到实处。

(2)个人与时间的合一:个人的指标是多少?目标是什么?怎么实现目标?个人的精力和时间是怎么分配的?这些都需要界定清楚,关联起来。只有这样销售人员才不会浪费时间和精力,公司也才能很好地管控销售人员的日常行为。

(3)费用与信息的合一:销售费用的管控是工业企业管理的一大难题,管紧了没动力,不管又没效益。费用的管控应和信息的提供结合起来,这样既管住了费用,又获得了信息。

(4)用户和项目的合一:光有用户还没有用,工业品销售往往通过项目进行的,所以管控时不但要管到用户,还要管到对应的项目上,这样才会出成果。

业绩考核的具体的考核原则及考核办法详见绩效考核部分,而业绩考核的实施一般通过“五表一报一会”来落实,“五表”涵盖了业绩考核的关键指标和重点要求信息。

 

 

(来源:恩虹咨询   发布时间:2012-8-7 )

 
    温馨提示  |  联系我们  |  技术支持:东呈科技