根据工业品营销的特征，归纳出工业品营销特有的三大要义，作为区别工业品营销与其他消费品营销的主要标准。

（1）工业品营销是合约营销和关系营销的交叉学科。

工业品营销的成交必须通过合约来固化，工业品营销是通过合约营销展开营销的。

工业品营销用户需求的信息发布是小范围的，关系营销是获得信息和机会的开始，尤其在中国。

（2）工业品营销是面对专家型理性决策的技术与商务融合的系统工程。

专家理性决策的基础是技术条件和参数，工业品营销的实质是技术营销。

工业品营销是长链多层决策，用户从成本的考虑对商务很重视，决策者和使用者是分离的，故一定要技术营销与商务营销相结合才有效。

（3）工业品营销的根本是为了赢得客户的信任并持续建立信任。

工业品营销用户的需求明确，满足需求只是必备条件，满足需求也仅只是有了竞争的资格。

无论是关系营销、合约营销，还是技术营销、商务营销，所有营销的活动只有赢得用户的信任才有效果。赢得信任后更利于了解用户需求的差异。

三大要义揭示了工业品营销的本质，是工业品营销理论研究的前提和出发点，引导我们将研究的重点聚焦为“信任导向”，而非现行营销理论所着力研究的“需求导向”。在中国经济处于转型阶段，社会信用体系还不健全、法律制约高成本低收效、企业运作规范低下、信息内容不对称等现实条件下，工业品营销的研究主题必然是解决企业间建立并维持信任的问题，需求满足仅仅是工业品营销起码的必要条件。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-3-8 )