AT法则特别强调风险因素，信任三阶模型中最后一阶就是基于风险的信任，这是由工业品营销的专家购买理性决策的特征所决定的。所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地看到合作的可靠，赢得客户的信任，并获得订单。

最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，那本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述我们的防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的差异性或经济性价值（综合让渡价值），最后用同类型榜样客户作为实证。如图所示。

专家购买的理性决策在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、不当使用等，我们也将这些风险的防范措施予以进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。针对各自的风险防范措施约定对应的赔偿责任。

“百闻不如一见”，榜样客户的验证，是风险策略的重中之重。有了基于风险计算的信任之后，如果客户还会有一定的疑虑，此时榜样客户的验证或者第三方的验证就显得尤为重要。

化解客户对风险担忧的另一重要手段就是树立强大的企业品牌，品牌是表达属性、利益、信念、价值的载体，它浓缩了公司及其产品或服务代表的所有内容。客户为了降低选择的风险，他们往往愿意选择知名度和美誉度较高的品牌的产品。

风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效，是AT法则在工业品营销资源整合策略组合中最为亮丽的运用。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-6-12 )