在工业品营销的七大特点中的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是成本,是沉没成本。

服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。在营销的不同阶段（售前/售中/售后），服务成本各有侧重，应作出相应调整，如表所示：

按照营销过程中的参与程度、决策影响程度、以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），在分别计算出相应的服务成本。如此，并可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总帐与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。

在产品同质化、价格市场化的竞争环境下，服务策略所体现的差异化就尤为重要。服务差异化已经构成核心竞争力的最为重要的元素，是利用非价格因素竞争的主要手段，更是维护客情关系必不可少的法宝。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-6-12 )