工业品营销六大步骤第六步

辗转介绍：树立榜样

其实，按以上五步做下来，你要么累瘫了，要么不得了了之。但现实中，营销人员也想过正常人的生活，不眠不休的工作只会使他的健康恶化。那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？

我们先来看一些事实：每个采购主管（更不说企业家了）都可以影响4家以上他的同业厂商；一个满意用户推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间更快；一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其它厂商推介你的；用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法。

所以说拜托客户公司主管向你介绍一些他在行业内的朋友，或直接向某些厂商推荐你，让你的客户做你的“营销员”或者说是“活广告”是一举多得不可替代的一种营销手法。当然，这是构筑在你的前几个运作很扎实的基础上，才能有相应的丰硕结果。

事实上，你在刚开始接触对方主管的时候，对方为了：压价、摆老资格炫燿或其它原因，会讲他的关系如何如何，哪些企业是他的朋友等等，你当然要留意记住，从以后他的言谈中来判断，他的话可信度多高，是否值得你多花一些功夫。当然，你也要开诚布公的讲出你自己的目的，看他是否会推托。

我们的主管也要注意：要业务人员把辗转介绍也做为营销的一个目标，如果一个营销人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，要注意辅导了了；如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么。告诉业务员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人寄感谢信或礼物。培养一个注重辗转介绍客户的业务人员，就对客户满意度做了综合的把握，除去竞争，交恶等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情况下，您也可以亲自出马，拜托对方辗转介绍。

实施建议：

展转介绍是客户信任的一种转移和客户信任的验证。在基于风险信任的建立环节，榜样客户的验证起着很关键的作用。榜样客户的展转介绍，可以迅速建立在榜样客户圈内的口碑宣传，也工业品品牌建立的重要途径。

展转介绍是工业品营销六大步骤成功的结点标志，也是下一轮工业品营销六大步骤循环的一个良好开端的更高起点，如此的良性循环可以形成工业品营销螺旋式上升，实现销售到市场再由市场到更高销售的递进。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-4-25 )