工业品营销六大步骤第三步

客户拜访：传递公司信息

客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。

（1）拟定目标

目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。一次拜访可以有好几个目标。销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；教育你的客户。营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。

（2）计划行动

拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？就如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？

（3）最后的准备

访问客户前，做最后准备工作时，检查：你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入

工业品企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货或者有多少定单？这无助于销售的达成。

拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。销售人员每次拜访客户的任务有：

（1）销售产品。这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品。

（2）市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

（3）建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

（4）信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。 

（5）指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。  

虽然拜访不等于成交，但要做好拜访工作，实现以上五大任务，销售人员在拜访客户时做好“功课”。

1、拜访准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要做大量的拜访准备工作，为成功拜访打下基础。

（1）掌握资源

了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策等。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？同时还要准备好拜访资料，比如企业宣传册、广告片、产品资料手册等等。

（2）明确销售目标和计划

销售人员要为实现销售目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括催收帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

（3）演练话术

基于对客户需求的了解，销售员要学会倾听和提问去识别客户的真实需求，了解客户的特点、动机和行为，回答客户提出的疑问，帮助客户作出购买计划，同时推介公司的实力，产品的优势，服务的满意等，打动客户产生购买欲望，作出购买决策。

（4）整理好个人形象

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

（5）带全必备的销售工具

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、记录本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。

2、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

（4）今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

3、比较客户价格

价格问题，是营销人员在一线遇到最多的问题。为此，销售人员要了解以下方面的情况：

（1）不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

（2）同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

（3）进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少

（4）了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反溃。

拜访客户是企业营销部门营销人员的天职，拜访客户的好坏将直接影响到销售的最终达成。在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，并针对客户和问题，提出建设性的意见，帮助解决适当问题如增加客户销售量、节省客户费用，增加利润等的客户拜访方法。一位营销销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要总是比我们销售员所说的话还要重视，根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去拜访他。”

要树立一种“为客户赚钱”而不是“赚客户钱”，力争做建设性访问的信念和“客户的事就是我的事”的营销理念。只有从思想上树立了这样一种理念，才能使我们的客户访问不至于走形式，才能落到实处。多注意收集与所拜访的客户和经销商的相关信息，包括近期的市场、产品、价格、渠道以及竞争者的情况。特别要留意在第一次或上一次拜访中客户提到的或不经意提到的产品经营上的问题，如库存增加、资金困难及利润下降等等。有时不经意提到的问题，你却记在心上并想出办法且能帮助他解决，那客户就觉得“他把我的事当成他的事在做！”，进而从心里上感激你及你所代表的厂家，拉近心理距离，建立或加深了良好的客情关系，为进一步的合作奠定了基础。针对问题的症结，想出能切实解决问题的办法，需要反复的思考，使办法具有可操作性，以确保你拜访的有效性，让客户在你的拜访过程中有所收获，不要让你的拜访给客户什么也没留下。

实施建议 ：

1，拜访客户是一件圣神的事情，严肃的事情。工业品营销中客户拜访十分讲究对等原则。尽量避免新手（不成熟的营销人员）去拜访新客户，用新客户来练新手。

2，一定要抱自己能够对客户有帮助的信念去访问客户，只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心，那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想，实现建设性的客户拜访。

3，拜访客户一定要及时填写拜访记录。每一次的拜访活动，必须有所收获！坚决不做无目的无收获的拜访，如此拜访既浪费时间与费用，更浪费客户的时间和精力！

4，演练拜访客户的话术，如表6-1所示。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-4-18 )