这一维度主要是梳理工业企业的营销系统资源，规划营销资源的合理配置，为营销战略的实施提供资源保障。工业企业营销资源调配不外乎三个方面，产品、客户和区域。在进行营销资源配置时，必须确定某一个方面为主线。

如果按照产品为主线来配置营销资源，以产品总监为直线领导，那就是针对不同的产品线设计区域的规划和客户的分类；如果以客户为主线来调配营销资源，以客户总监为直线领导，那就针对不同的客户设计其在不同区域不同产品的资源配置；同样，如果以区域为主线的话，以区域总监为直线领导，就要在不同的区域按照客户、产品进行统筹资源。赋予直线领导资源配置的权利，相对应地，直线领导必须承担营销指标完成的责任。

在产品线多且相关性不大、客户无重叠、区域差异很小的情况下，一般实现产品主线来调配营销资源，实行产品经理负责制；当客户的重叠性很大且同一客户是分布在不同区域、对不同产品都有需求的时候，一定要以客户为主线来配置营销资源，实行客户经理负责制；产品和客户在同一区域都很多且需要就近服务与沟通的，区域间的差别也很大，在这一情景下，最好实行区域经理负责制，按照区域为主线来配置营销资源。

很多公司存在这样的现象：理念层面是以客户为中心、资源配置是以产品为中心、执行层面是以区域为中心。于是，这三个方面的矛盾和冲突不断，内耗导致营销效率低下。

产品、区域、客户这三个方面的优先次序直接影响到营销组织机构的设计、管理流程、绩效管理等，也是设计营销体系的三个主要着手点，营销资源整合效率的高低也完全取决于这三个方面的合理性。

实施建议：

第三个维度是聚焦营销层面的微观透视，工业企业必须要明确回答以下问题，并就这些问题认真研讨达成公司层面的共识：

1、以产品、客户、区域哪一个为主线来来配置资源？

2、如果是以产品为中心配置营销资源，请进一步聚焦行业以及区域的选择；

3、如果是以客户为中心配置营销资源，请进一步聚焦产品以及区域的选择；

4 、如果是以区域为中心配置营销资源，请进一步聚焦行业以及产品的选择。

(来源：恩虹咨询   发布时间：2012-4-5 )