突破工业品营销瓶颈，有技巧吗？

工业企业的营销突围，一旦落入崇尚营销技巧的巢穴，企业往往要么极力训练营销人员的技巧，要么去招募有技巧的营销人员。结果是事与愿违，事倍功半！

因此，每当看到有人大谈特谈工业品营销技巧，用所谓的成功案例来证明技巧的丰功伟绩；拼凑出版所谓的书籍来误导有志于从事工业品销售的人员，作为一个多年来从事工业品营销研究的人，心中不免很难平静。我希望和大家交流下工业品营销的突围之道。

先来看三位笑星是如何突围的吧：

赵本山，本山传媒掌门人，地球人都知道的笑星；

郭德纲，德云社掌门人，从传统相声中走出的非传统笑星；

周立波，海派清口创立者，从滑稽戏中走出的另类笑星。

出道：赵本山，在二人转中，其吹拉弹唱的基本功无人能及；郭德纲，在传统曲艺中其说学逗唱的基本功出类拔萃；周立波，当年滑稽戏的翘楚加上其独特的经历造就其深厚的基本功。要出道，靠基本功！

占道：赵本山，其策略是以小品的表演形式而占道；郭德纲，其策略是在相声低迷之际以传统形式现代内容的非传统相声而占道；周立波，其策略是独创海派清口的艺术形式占道。要占道，靠策略！

星道：赵本山在CCTV的平台上一飞冲天，以本山传媒为基地；郭德纲在BTV的平台上崭露头角，然后向其他卫视延展，但与BTV分手后，今天主要在天津卫视上活动，以德云社为基地；周立波，在东方卫视这一平台上深耕细作，以一周立波秀为载体。要星道，靠平台！

可见，哪一位笑星是靠技巧来突围的？

同理，再来看中国工业企业的营销突围，数十载的工业品营销研究与咨询培训实践发现：当今中国的工业企业营销突围，不外乎要突破三道防线。

第一道是 存“活” ，主要看“基本功” 。“活”，是由三点水和“舌”组成的，其寓意是必须找到向水一样源源不断的客户，而后对其说出正确的话让其留下脚步。营销团队成员要有娴熟的关于行业、企业、产品等三个层面的基本功。为此，我们梳理了工业品营销的三大武器：AT---快速赢得信任的武器、SPIN—激发潜在需求提高溢价的武器、FAB---把握自身优势的武器。基本功扎实，活的是在，活的长久！第一道营销突围的口号是“没有技巧，只有基本功“！

第二道是 活“好”，主要看“策略” 。“好”是由“女”“子”所组成的，寓意是窈窕淑女君子好逑，看你是运用什么样的策略去选择和追求客户，最终使自己能够抱得美人归。在竞争中能够制定及时、恰当、准确、可执行的策略至关重要。我们研制了三者分析法、三个维度、四要素分析、四轮驱动策略、立体渠道、静销力、品牌六要素、品牌四步集成等系列制定策略的工具。很多企业纠结于营销执行力问题，我们研究发现：工业品营销的执行问题其根源是策略制定的合理性、可操作性与共识度。第二道营销突围的口号是“用大家共识的工具制定大家共识的策略” 。

第三道是“好活”，主要是看“平台” 。利用企业的既有资源、借用行业的公用资源，打造或者搭上一个大的、坚实的发展平台，是工业企业在跨越发展中不可或缺的。资源整合、价值聚变是关键，第三道营销突围的口号是“品牌是本、信任是根”。

工业企业在不同的阶段，其营销突围的主线与重心不同，切勿一味的追求技巧来突破什么瓶颈！因为工业品营销的瓶颈一旦形成了，就很难突破。一定要在瓶颈形成之前，就运用三道来防止瓶颈的出现！

工业品营销是一个体系，其核心是“信任”。十几年来，我们一直在研究中国的工业品营销，将这些研究成果集结成《工业品营销，赢在信任》一书，并不断的扩充和修订。目前《工业品营销，赢在信任》的第三版已经定稿，即将由北大出版社出版，希望更多的人阅读后能对工业品营销有个清晰的认识。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)