SPIN（ SITUATION QUESTION：状况询问； PROBLEM QUESTION：问题询问； IMPLICATIONS QUESTION：暗示询问；NEED PAY-OFF QUESTION：需求满足询问）是销售人员以问题形式进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一；并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求，SPIN是销售人员在营销活动中激发客户潜在需求的有力武器。

需求是有买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。分为隐藏性需求和明显性需求两种。隐藏性需求是指客户的问题点、困难、不满和抱怨等，针对这类需求较难引导出客户的购买意愿；明显性需求是指客户表现明显且强烈的需求与期望，比较容易引导的购买意愿。寻找客户的问题时，我们必须平衡的是问题的严重性与客户对策的成本，当问题的严重性还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的；当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高。

询问情况型问题的注意事项(Situation Question Attention) ：问有关顾客现状的问题不要太多；问清楚与销售有关的问题，即问核心和重点问题；永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料；重点信息与细节动作需要作笔记； 需要互相沟通并给予积极的回应；不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题。

小品《卖拐》中的四句经典台词，对应着SPIN的四个阶段：

S： 最近哪儿不舒服？

P： 鞋没毛病吧？没事走两步。

I： 轻则……重则……晚期就是……

N： 鞋多少钱一双? 谢谢啊,缘份啊!

SPIN在应用中的研究结果表明：有经验的人问这类问题比情况问题问得多；新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品介绍；能提高产品的可接受性，对技术买者特别有效。

把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，看成一种和客户进行由浅到深交流的思维方式和技术，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你。

要想成功运用SPIN技术，就必须理解你的客户的生意：理解如何去跟踪你的客户的商业信息，知道在哪里可以找到你的客户的相关信息。其目标是：建立一个对客户生意和日常经营状况的整体看法；知道如何跟踪客户信息；知道在哪里可以找到客户信息；知道如何运用框架去跟踪客户的生意和经营。其方法和渠道为：从经销商或代理商那里获得消息；跟踪地方媒体；跟踪你客户的竞争者；记日记；客户的财务报表和年报等；网络搜寻。分析影响客户商业表现的政治/经济/社会/技术等因素 。

如果客户准备购买，你希望在众多竞争者中成为领先者。我们这个阶段的战略性目标将包括：了解客户决策标准；营销客户决策标准；最大限度地使我们的方案可以感知的满足标准。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)