行业发展日渐成熟，市场竞争日益激烈，而产品又高度同质化，作为销售人员应该怎么找到自己的优势呢？如果我们向客户说，大家的产品其实都差不多的时候，客户会怎么想？有没有更好地介绍产品的方法呢？FAB就是销售人员把握自身优势的武器。

FAB 是Feature（属性）、Advantage（作用）和Benefit（益处）三个英文单词的首位字母的缩写组合。按照属性、作用和益处这样的顺序结构来介绍或说服性演讲，达到让客户相信你的产品是最好的。也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品；我们的商品能做什么；它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售。下面就详细介绍一下FAB法则。

（1）属性（Feature）

很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性。比如，家具是檀香木头做的，檀香木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

（2）作用（Advantage）

很多销售人员习惯性地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成“作用”会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

（3）益处（Benefit）

益处就是给客户带来的利益。比如，家具是檀香木头做的，那么檀香木头做的给客户带来的益处就是非常的高档以及有益健康的香味。

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“你看我认为这款机器‘比较适合’你的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

ＦＡＢ举例：

• 运用FAB产品买点精提炼

可能大家都很熟悉产品卖点（Unique Selling Proposition，简称USP，即独特的卖点主张），卖点也是营销人员在销售过程中提及率最高的词语之一。所谓的卖点顾名思义，它是制造商从产品出发，对产品的一些特点、性质和功能等的提炼，但这些并不一定能构成用户购买它的理由，营销的本质就是给用户一个购买的理由。

因此，我们强调的是产品买点（Unique purchasing Proposition,简称UPP，即独特的买点主张）的提炼，简单地说产品买点就是用户购买产品的理由。与卖点虽然只有一字之差，却是两种不同的思维方式和经营理念，卖点是在站在企业的角度，分析产品的独特性，让用户被动地接受；买点是站在用户的角度，分析产品带给用户的作用和益处，吸引用户主动接受。出发点不同，当然用户的接受效果完全不一样，通过产品买点的提炼、宣传展示、感受体会，更容易让用户亲近产品、了解产品，进而接受产品。好的产品买点更能够让用户相信你的产品的效果是最好的，更容易打动用户的心。

自恋于自身产品是很多企业所犯的营销错误，由于他们没有把用户的真正需求和所关注的利益摆放在第一位，所以在宣传和销售上显得乏力，用户根本不买账。所以，要把卖点和买点相结合起来，卖点是产品的特点和功能，买点是产品可以给用户带来的利益和比较优势，卖点是买点的载体和实现顾客价值的支撑点，买点是卖点的灵魂和内在。在营销中应该更加重视研究买点，掌握客户的真正关注的利益点，以此进行产品的开发和买点的设计和宣传。只有这样，企业才能把产品打造成用户真正需要的产品，也才能构筑更有竞争力的核心优势。

既然是买点，那就不是企业凭想象“拍脑袋”弄出来的，而是通过与用户的沟通、调研和总结出来的。不同用户的关注点和利益点是不同的，产品买点也就不同，然而我们不可能把产品的买点细分到每个客户，但我们可以细分到每一类客户，将客户进行有效归类，针对每一类客户的需求点不同进行独特的买点提炼。

在进行买点提炼时，切忌贪多而眉毛胡子一把抓，将所有的买点都提炼出来进行设计，这样不但不能吸引更多的用户，反而会引起用户的质疑。因为你不可能满足用户的每个需求，在每个方面又都优于竞争对手。企业需要进行目标客户定位，针对你的重点目标客户，结合企业的自身优势，进行有针对性的产品买点提炼。企业在进行买点提炼时还需要遵循以下几条原则：

（1）产品要确实具有你所宣传和承诺的功能或特性，真正能够给用户带来某些作用和益处，也就是产品的买点必须真实可靠，不能欺骗用户。产品的买点必须依托产品的实际功能或特性，使买点和卖点有效统一。

（2）所诉求的产品买点必须要有足够数量的受众，也就是用户或潜在用户数量要足够大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小。

（3）所提炼出来的产品买点必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特主张。随着科学的发展和技术的进步，产品同质化越来越严重，在这种情况下，体现产品的独特之处，进行差异化竞争，成为产品推广的重要法宝。

（4）所提炼出的产品买点必须易于广泛传播，易于理解和记忆。产品买点的总结应该尽量避免使用拗口的学术用语，要让普通用户听得懂，记得住。任何烦琐、模糊的语言只会让企业花费大量的人力、物力和财力对产品做无谓的解释。同时，语言要生动、亲切，富于联想。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)