签约实施阶段，是商务谈判达成一致后进入合作实施的阶段。很多销售人员认为到此销售活动就结束了，消费品也许可以，但工业品的销售决不能认为结束，仅仅是客户开发的结束，却是客户维护的开始。在此阶段销售人员要“用对心”，在合约实施的过程中兑现承诺、履行职责，用真诚的心处理用户的各种需求。

很多销售员认为做好销售就是练好嘴皮子，只要能说会道就行了。事实并非如此，在“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”的时代，如何脱颖而出，关键还要用对心。对于一个客户，我不仅想跟他做成这一单生意，还希望长期保持合作关系，因此不要强调是向客户推销我的产品，而是为他提供帮助，在客户感到有问题的时候帮助他，在他没有发现问题的时候也是如此，急客户所急，想客户所想。因此，客户会感到你是真心的、真诚的。

每天试问一下自己，有没有用心的去整理过客户记录呢？哪些是意向客户？哪些是目标客户？哪些是潜在客户？不同的客户我们所花的时间精力都不同，要有计划地分类跟进。又有没有去用心兑现你的承诺，你的产品符合客户的要求吗？你的交期是按合同规定吗？你的服务跟上了吗？等等。

“用对心”的主要作用是：

（1）有利于项目顺利进展

合同签了，订单下了，也不是说就万事大吉了。因为，你还没完成工业品销售的整个环节，还缺验收、回款这重要的一环。一般来说，工业品采购的预付款不会超过采购总价的30%，还有约60%的货款要在验收合格之后才付，而剩下的5-10%是质保金，回款时间就更长了。所以，要想顺利通过验收，拿到验收款；和保证产品不出问题，拿到最后的质保金，都必须更用心做事，合同的条款要求不能打折扣，就算口头承诺也要一一兑现，让客户满意。

（2）促进客户的辗转介绍

用对心，跟客户交朋友，真心为客户办事，客户也会为你着想，帮你辗转介绍新的客户。我们先来看一些事实：每个采购主管（更不说企业家了）都可以影响4家以上他的同业厂商；一个满意用户推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间更短；一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其它厂商推介你的，用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法。

拜托客户公司主管向你介绍一些他在行业内的朋友，或直接向某些厂商推荐你，让你的客户做你的“销售员”或者说是“活广告”是一举多得不可替代的一种销售手段。

辗转介绍是客户信任的一种转移和客户信任的验证。在基于风险信任的建立环节，榜样客户的验证起着很关键的作用。榜样客户的辗转介绍，可以迅速在榜样客户圈内形成口碑宣传，这也是工业品品牌建立的重要途径。

辗转介绍是工业品营销六大步骤成功的结点标志，也是下一轮工业品营销六大步骤循环的一个良好开端的更高起点，如此的良性循环可以形成工业品营销螺旋式上升，实现销售到市场再由市场到更高销售的递进。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)