确定供应商阶段，是通过招标评标、实地考察等程序后确定最终的入围者。到了“临门一脚”的关键时刻，在实际操作中就看销售人员如何“做对事”。通过“做对事”尽情展示企业的综合实力以及与采购项目的匹配度，化解采购决策者的采购风险，包括用户公司风险、关键任务的个体风险。“做对事”的事务必要差异化、合理化，公开化。即便要有灰色公关也要做的合乎规则，防范各种可能的灰色猜疑。

1、兑现承诺是根本

由于工业品营销是技术营销、商务营销及合约营销，客户十分看重厂家的技术实力、产品性能、产品质量、交货周期、价格水平、售后服务等。因此，销售人员在客户公关时为了拿下订单，往往会不加思考、不顾实际情况地答应一切要求。有的销售人员还堂而皇之地说：“怕什么，什么要求都答应下来，定了再说……”。这种做法是很不可取的。一来，一旦客户发现你在弄虚作假后，不但会失去订单，还会失去客户对你的信任。再者，如果你夸大产品性能，一旦在使用时不能满足，将可能酿成巨大后果。

所以，销售员在前期销售公关时要掌握好分寸，什么能答应，什么不能承诺。否则，到最后也是“竹篮打水一场空”。当然，最关键的是在客户确定供应商阶段一定要一一兑现你的承诺，做个言而有信的个人和值得信任的公司，“临门一脚”，促成交易。

2、考察接待是关键

工业品订单往往是大宗交易，少则几十万，多则上千万。对于这么大一笔的投资，企业一般都十分重视，除了一轮轮的竞标筛查外，还会组织专家、技术人员、使用人员、主管领导等到厂家实地考察。如果你公司有幸被选中，那么认真做好接待工作十分重要。

客户到厂家去考察，主要是查看厂家的综合实力、生产加工能力、质量控制能力、经营管理能力等。所以，企业在收到客户考察的要求后要认真研究，充分准备，利用一切可利用的资源和力量来展示企业的综合实力，以及与采购项目的最大匹配，给客户留下“非你莫属”的印象。不管企业日常做得有多好，都有必要对各个环节精心布置，监督、检查。一般来说要做好一下几方面的工作：

（1）充分准备，重视细节

有备才能无患，在客户来司考察前一定要精心安排、充分准备，主要事项有：接待申请、确定接待级别、制定接待流程、安排接待人员、安排食宿、接见领导预约、接待现场布置、接送站准备、礼品准备、办公楼及车间的清洁卫生等。为了表示企业对客户的重视，往往会在进入厂区的显眼处拉上欢迎条幅，在客户的考察路线上设置指示牌，在接待室也会打上条幅或其他欢迎标语。

特别要强调的是公司要做好企业综合实力展示的准备，想尽一切办法，展示企业的长处，回避短处。比如：精心制作企业宣传画册、产品技术图册及公司宣传片，将公司历史成功案例整理成册，提供有力的佐证；为采购项目设计简短的技术指导手册，让客户一目了然；配备专门的讲解人员，准备好解说词，严格训练；对公司的形象及产品展示厅进行精心布置，使客户对企业、对产品有更直观的了解；生产车间要按6S标准整理、整顿，尽量开足生产线，证明公司业务繁忙而生产有序；最后就是你的成品仓库要备足一定的货，不能让客户看到空空荡荡的场面。

（2）热情大方，以客为尊

一般在客户到单位时，单位领导要提前到办公楼前迎接，其他参加人员应提前到达接待室或工作岗位，专家进接待室时应鼓掌欢迎。

接待人员应衣着整洁，最好是统一着工作服。在接待期间不要交头接耳或做其他事情。在客户考察结束离开时，公司领导要亲临现场话别。

（3）车间考察最关键

在考察企业生产车间时，应将车间的门尽可能全部打开，以示欢迎。各车间人员应坚守岗位，尽量开足生产线，但繁忙而不混乱。

在客户到达时，不要停止正常的生产，对客户的提问要礼貌地回答，不要在客户走过后交头接耳，议论纷纷。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)