销售是语言的艺术，销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

在初步筛选阶段，主要通过公开的招投标信息发布或者在采购规则下选择邀标的供应商，侧重于企业宣传资料以及相关资质审查、技术交流、对采购项目的理解或者解决方案的解说等。在此阶段销售人员最好组织相关的技术专业人员与用户采购小组直接交流，但务必要做到“说对话”。因为企业的信息不同的人有不同的理解，销售人员与技术人员或其他人员可能对用户感兴趣的问题有着不同的答案，很容易“说错话”。比如对企业年度销售业绩的理解，销售人员尽可能说出大的数据（把集团其他产业的业绩也包含其中），而技术人员可能只说出一部分业绩（实际发生）的数据，如此给用户造成了可信度降低。要“说对话”，销售人员必须精心安排，全程参与，及时纠偏解释。注重“话”的一致性、针对性、适合性。

1、话语的情景

话语情景是指由讲话对象、讲话环境、讲话内容、讲话情绪等构成的具体话语环境。什么的话语情景，讲什么样的话。不同的讲话对象，要说不同的话，包括说话的方式、内容、节奏、声音、情感等。不同的讲话环境，会用不同的语言表达方式。比如带客户到车间考察，噪音很大，那么讲话就要声音大一点，不然听不到；内容简短点，否则对方听多了太累；情绪要高昂一点，不然客户没有兴趣。在不同的精神状态和思想情绪下，讲话也必须讲究。比如客户今天心情很不好，如果你还一个劲地唠唠叨叨，激情四射，那对方一定很反感。再比如客户在向你积极、主动地了解公司情况、产品情况等，如果你却爱理不理的，那客户一定会扫兴而去。

同样一句话，因为当时的情景、说者的神态、语气不同,可能会有不同甚至完全相反的意思。比如，当客户正在忙碌工作时，销售员却滔滔不绝在向他介绍产品，客户一定很烦，最后销售员问：“我们的产品很不错吧？”“是，不错”客户顺口说道。这时客户也许并不是真的在赞扬你的产品，不过是敷衍你而已，希望你尽快闭嘴。

2、话语的一致

在销售的每个环节都离不开语言的表达，信息的传递，数据的展示等。工业品销售是一个漫长的过程，会长时间地在各种场合与各种人打交道。如果销售人员在各个环节不注意的话，往往会使传达的信息不一致，使客户对销售人员讲的话产生怀疑，进而对销售员和公司产生不信任。如果出现了这种情况，那生意要达成就很困难了。

在销售过程中遇到的关键信息不外乎就是产品的性能参数、价格、质量等；公司的发展现状、销售业绩、资质荣誉等；商务上的预付款、质保金、付款方式等。我们只要对于这些常规问题进行充分的总结，形成自己的销售语言，并让公司上下掌握到及其熟练的程度，这样不论在什么地方、什么时间、和谁讲话，得到的信息都是一致的，这样不但增强了信息的真实性，还会获得客户更多的信任。

销售语言是一门艺术，同一个问题，同样的答案，不同的人去回答效果都是不一样的，在平常应加强模拟训练，使相关的人都深刻理解，熟练应用。有这样一个活生生的案例值得引以为戒：

有一家电线电缆企业，通过几年的高速发展，跻身全国电线电缆前十强。骄人的业绩另企业沾沾自喜，常常以此作为吸引客户的砝码，不管是在企业网站上、还是企业画册中；也不管是市场开发中，还是客服考察时，都离不开介绍公司的的业绩有多好，成长速度有多快。将业绩作为宣传亮点本来无可厚非，但问题就是没有形成统一的标准话术，领导说的跟销售员说的不一样；在客户开发时讲的跟客户到公司考察时讲又不一样。这样，客户听多了只会认为是在编造事实，从而失去对公司的信任。

有一次，一批客户到该公司考察，客户一到公司就受到热烈的欢迎，公司派出了由产品、技术、商务、营销等相关部门最强实力人员组成的接待团。还在去公司接待室的路上，销售员小颖就率先说了：“欢迎你们来我公司考察，你们看了一定会满意的，在去年完成10亿元销售额的基础上，今年的形势喜人啊，估计又会增长30%……”。客户听后点头称赞。一路说着就到了接待室，将由营销总监做企业介绍，王总监在向客户客套了一番后说：“我们高起点、高投入，机制灵活，发展迅猛，每年销售业绩按25%的速度增长，08年销售额突破8亿元人民币，今年有望实现10亿元的目标……”。客户听了有些疑惑了，不过仍鼓掌祝贺。介绍会结束后，一行人去车间参观，看见工人们还比较的忙，客户中一位采购经理就随便问了一位车间工人：“你们发展速度这么快，生产跟得上吗？……”，“没问题啊，我们的产能大着呢，就算是一年销售20亿元的产品，我们也能生产，去年销售也不过7亿元左右啊……”，该工人一边干活一边回答道。10亿、8亿、7亿……，客户越听越觉得蒙了，失去了继续考察下去的兴趣。在回去的路上，顺便就问了下开车送他们的司机：“你们公司去年业绩怎么样啊？完成多少销售额？”，“可能就5亿多吧，越来越难做了……”。客户彻底失望了。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)