项目确立阶段，是依据项目可研的结果结合用户的实际制定采购规则、流程以及组建采购小组。作为销售人员要想获得定单，在此阶段公关的重要任务是找到“关键人物”----“找对人”。找到了正确的人并了解其决策风格以及个体性格，才能够制定有计划的公关活动。采购决策小组中的人员关系比较复杂和微妙，“找对人”中的“人”包括：关系引路的“介绍人”、决策的“影响人”、决策的“人”、执行操作的“人”等。

1、关键人物的关键性

无论是那种形式的购买类型，在工业品的采购决策过程中往往有多方面、多层次的人员参与，而且他们的角色不同、地位不同，所起的作用也不同。一次较大宗的工业品的采购一般由使用者、采购者、影响者、决策者、控制者等五类人员组成。企业一般有自己专职的采购人员或成立独立的采购部门，对于大单工业品的采购还会成立“采购小组”，专门为采购作出决策。

因此，作为工业品销售人员必须了解客户购买过程的决策组织，谁会参与决策，这些人有什么个性特征，充当什么角色，起什么作用，谁是关键人物等等。不同的企业，采购决策组织一般都不相同，有的企业是老板直接采购，老板死死地抓住采购大权不放；有的企业是由采购部门来做，采购经理就成了采购决策人，当然也不能忽视了当事采购员的影响作用。也有的企业由使用部门自行采购，那么使用部门的经理等领导就是采购的关键人物，而使用者的意见也十分重要。总之，销售人员必须弄清客户的采购组织构成，谁是真正的采购决策人。只有这样我们的销售关公工作才会有高效，否则，可能一切都是徒劳。有这样一个例子：

某建材公司的销售员小丁，通过网络发现一家房地产公司某个项目正在建材招标，于是小丁很快就跟对方取得了联系，并对方的项目工程部王经理建立了良好关系，三天两头请他吃饭、洗桑拿、泡KTV，投入了大量的时间、精力和金钱。汪经理也带给了小丁不少的内部信息，在王经理的大力支持下，经过精心准备，小丁公司顺利入围预选3家企业之列。而且王经理信誓旦旦地答应小丁，此项目一定给他做。

小丁有王经理的承诺甚是高兴，更是围着王经理转，三天两头请王经理吃、喝、玩、乐。但最后并没有定小丁的公司，王经理的解释是：“本来我是想选择你们的，可是我们总经理硬是挑选了另外一家公司，我也没办法……”。就这样，小丁所做的一切都白费了。

2、关键人物的关键人物

关键人物是在采购决策组织中具有决策权的人，但他们的决策往往会受到各方面因素的影响，不是说自己想买什么就买什么，或者说想买谁的就买谁的。而这些能影响关键人物的人就是关键人物的关键人物，也就是我们常说的影响者。

影响者是一些直接或间接影响产品购买决策的个人或团体。如企业内部的技术人员、维修工；企业外部的影响者有行业协会、业内专家、招标公司、政府部门、新闻媒体、咨询机构、他人用户、亲戚、朋友等。这些影响者直接或间接地影响着采购决策。所以，要想取得交易成功，不但要了解产品的直接使用者，也要公关采购的决策者，同时还要关注影响者因素。只有进行“立体式”公关，销售成功的可能性才会大。举个现实案例：

周经理是上海某成套电器公司的东北区业务经理，为了拿下东北某电厂的成套设备采购订单，可以说是费尽心思和力气，长期奔波于上海和东北之间，不断地拜访企业的采购经理、工程部经理、技术部总监、企业老总等，差旅费用花了一大堆，人也消瘦了不少，可就是入不了采购名单，客户常说的一句话就是“让我们在考虑考虑”。既给了周经理希望，但每次拜访回来都很失望。实在没办法，周经理将情况向企业营销总监李总进行了详细地汇总，请求支援。李总了解了项目情况后，和周经理进行了深入地分析和推理，最后作出的判断是：之所以不能尽快定下来，主要是周经理将主要精力投在了采购经理上，而采购经理却不是采购决策人，只是负责收集供应商，并进行初步的筛选，最后决策还是企业的总经理。于是，周经理调整了公关的方向，将主要精力放在了客户的总经理身上，事情很快又了进展，周经理的公司进入3家候选企业中。

但事情也没这么顺利，入围之后还必须作最后PK，胜者方能拿下订单，与其他2家企业相比，周经理企业并没有什么优势，在品牌影响力上还稍逊一筹，要想获得最后胜出难度很大。于是周经理又找李总商量对策，商讨后决定从客户总经理的影响者入手，给客户施加压力。经分析发现，在近期最能影响他的是某小学校长，因为他家小孩正到处求人上该小学，如果能解决他当前难题，订单的事恐怕就好办了。刚好该小学校长与公司某同事关系不错，于是通过公关，最后帮助解决了客户总经理小孩的上学问题。感激之下，很顺利地获得了采购订单。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)