新项目（首次采购）的项目可研一般由项目发起或筹备部门承担，如项目指挥部办公室、战略规划部、投资合作部等，主要任务是从投资回报成本分析的角度研究项目的可行性。在此阶段只是对项目涉及采购的产品设备按照行业的不同找出不同等级企业产品的价格区间。设备直接采购（更换采购）的项目可研，一般则是由设备使用部门来完成，主要任务是描述设备的基本功能要求、设备选型、使用要求等。在这一阶段销售公关的主要任务是获得项目信息，最好能将公司的资料进入可研的范围，为此公关的主要手段是寻找“线人”。“线人”为销售人员提供及时的信息，销售人员最好能为“线人”的可研工作提供帮助。销售人员务必在区域内客户圈内经常走动，才能找到“内部线人”及时获得信息，这就是要求销售人员“走对路”。

圈子经济时代

有这样一则故事：

史克必成公司的CEO，1953年毕业于哈佛MBA。这位演讲人问台下众多沃顿商学院学生一个问题：“你们读MBA的目的是什么？”他说了三个选择答案：MBA的名声、圈子和知识。大多数人都毫不犹豫地选择了圈子，于是，众多听众还反过来问这位CEO：“你1953年毕业，到现在对你帮助最大的是什么？”这位演讲者微笑着回答：“就是圈子。”

圈子，顾名思义，是一个互相流通的圆圈。一般说来，圈子能够为我们提供这几种基本资源：人脉资源、信息资源、品牌资源。因此也有人说，圈子就是个人资源与社会资源进行交换、整合、匹配的一种魔方。

广义上讲，圈子是有某一共同标志符号的群体。那个标志符号可能是身份、血缘、地位、专业、生活兴趣等中的任何一种。古人云：物以类聚，人以群分。人生在世，每个人都无法避免地生活在圈子当中。圈子越来越多，只意味着人与人之间的接触越来越频繁，社会关系越来越开放和多元。

圈子的出现也并不是社会开放所带来的结果。无论哪个社会，在人生漫长而艰辛的征途当中，任何人都不能仅靠自己的力量，独自走向终点。人需要情感上的相互理解，需要尊重、信任和温暖，需要亲情、爱情、友情的支持。同时，人的生存和发展也必须与人合作，进行互相帮助，互通有无，互相合作，互换资源。

广阔的人脉正是一个人通往成功的必不可少的外围支持，而能够带来各种人脉关系的工具，正是各类圈子。同样，没有人，也就没有所谓的圈子。当然，个人只有进入某个圈子，成为那个圈子流通中的一个环节，才能够获取圈子提供的机会、信息、盟友、人脉，才拥有这个圈子给你带来的平台和品牌价值。销售人员如果在你目标客户的圈子内经常走动，就能最快获得销售信息，促进交易达成。如果你在圈外漫无目的地乱转，只会浪费时间和精力，成果甚微。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)