工业品营销是技术营销、商务营销、服务营销，销售人员要想打动客户，获得客户的认可和信任，成为行业内的专家是必须的。只有你对行业了解了，成为了行业的“内行人”，才不会在客户面前讲外行话。

工业品客户是企业，他们的购买一般是大宗采购，购买金额大、技术性强，如果不是专业技术人员，一般人对产品都不是很熟悉，或者了解得不是很深，采购中对供应商的技术依赖性很大，如果销售人员是自己所在行业的“内行人”，甚至是客户所在行业的“业内人士”，在推销产品时就能为客户提供实实在在的技术帮助，为采购什么样的产品？选择什么样的产品的性能、参数等提供建议，这也是为后面的销售作铺垫。即使成交了，在产品的销售过程中，也是离不开销售人员支持的，比如：需要销售人员去和公司内部的技术部门、商务部门及生产部门等沟通协调，处理好订单。当订单在下达过程中出现异议时，还必须和客户沟通，达成一致。当然，这些事情也可以由专门的人员去完成，但如果你什么都不懂，什么都要指望别人，可想你的销售工作有多被动，要想出业绩恐怕很难。就算一切都搞定了，产品也交付客户使用了，但你的销售工作仍还没有结束，甚至可以说才刚刚开始。因为，工业产品在使用过程难免会出现这样那样的问题，还等着你去处理，去协调。不去还不行，因为工业品付款大多是分期的，而且一般有5-10%的质保金，如果没将问题处理好，要想收回余款是很难的。就算与收钱无关，那也不能失去客户辗转介绍的机会啊。一个工业品客户就是一个样板工程，树立好了，对你后面的销售大有帮助；相反，树立不好，要想在本区域内继续获得客户比登天还难。怎样才能成为行业内的专家呢，可以参考前面相关章节学习。

在咨询中曾服务过一家生产不锈钢管的企业，在他们公司有一位姓肖的销售员，可以算是一位专家。他是技术出身的，对产品技术十分熟悉，对产品性能、特点等了如指掌。不但对自己的产品及产品行业十分了解，对目标用户行业也十分熟悉，走到哪里，都得到客户的热烈欢迎，因为他去了，总能为客户解决不少的实际问题，同时还能提出一些改进建议，使客户获益匪浅。值得一提的是，肖先生在一次客户回访中，通过和客户的交谈，发现他们使用的产品规格不是很经济，完全可以通过改变设计，选择其他更经济的产品，于是客户采纳了他的建议，结果使用成本降低了10%，为客户节约了一大笔钱，深得客户的称赞。为感谢肖先生，客户向肖先生的公司寄去了表扬信，还奖励了他1万元钱，将后面的采购订单都交给了肖先生。为此，肖先生公司在将其经典故事在公司内作为典型大肆宣传和学习，而且还获得了5000元的物质奖励，另外还加了薪。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)