某大型制冷公司主要从事特种制冷设备、中央空调、舰船空调、特种空调等产品的研发、生产和销售，是国内极少数全面进入制冷空调领域的生产厂家。目前已成为国内生产规模最大的工业空调制造商之一，市场占有率位居国内前列。
公司虽然发展很快，业绩骄人，但公司工业空调及特种空调的70%的业绩掌握在几位销售精英手中，新招了20几位销售员，却业绩平平。如何使得这些做工业空调及特种空调的新人快速成为销售精英呢？我们对几位销售精英的方法进行了解剖、提炼，形成销售“五诀”，让新来的销售人员去学习、模拟演练、实际操作，效果明显。
 

一．走对路
如何在你分管的区域内尽快找到你的潜在客户,首先需要知道对你要销售的产品有需求是哪些厂家和部门，根据以往的销售经验分析得出，以下的厂家具有采购工业空调以及高温特种空调的能力和需求：
（1）大型的钢铁企业
一般年产在300万吨以上的钢铁企业都具有采购工业空调的能力，在产量相对较小的钢铁企业就算使用也用量很小，如果辖区内有较小的钢铁企业只需相对关注即可，重点是要抓住大型的钢铁企业不放松。
（2）大型的冶炼企业（包括铜、铝等金属冶炼）
由于在金属冶炼的过程中会产生大量的腐蚀性气体和产生高温，所以绝大多数的有色金属冶炼企业都有需求，而且其需要的空调经常伴有防腐防电磁等特殊要求。
（3）大型的焦化企业
在炼焦的时候一般会用到拦焦车、熄焦车等大型设备以及电器控制室，由于其工作环境都伴随着高温和腐蚀性气体，所以一般都需要用到工业或耐高温空调
（4）行车、焦化车、大型采掘设备制造企业
这些设备的使用环境相对比较恶劣，所以大部分都会配各类的特种空调，如果可以形成配套的话，需求量较大，且季节性影响较小。
（5）工作环境恶劣的企业
有高粉尘、危险性气体等工作环境恶劣的企业，一般也需要特种空调。
那么，以上5类企业就是你要找的潜在目标客户，装进我们的“销售鱼缸”，在市场开发时重点收集这5类企业的信息，关注他们的动态和需求，进行“鱼缸式”营销。“鱼缸式”营销六步：
第一步：通过市场开发把潜在客户统统搜猎到鱼缸中；
第二步，客户开发环节就是把客户特征制作成一个鱼勺，在鱼缸中捞出第一批成交可能性高的客户；
第三步：客户拜访，就是对这可能性大的客户进行拜访，探究成交的可能性；
第四步：客户分类，根据拜访结果分类出近期可能成交的客户；
第五步：成交规划，就是对这样的可能性大的客户量身定做方案；
第六步：辗转介绍，利用已成交的客户介绍新的客户，也就是把鱼勺子再一次放在鱼缸中，重复运动。
“鱼缸”式营销，不会造成营销资源的流失，只能使得资源容易聚合。更能使得营销人员的工作目标更加准确。
 

二．找对人
找到你的目标企业后，应根据目标企业的性质不同，尽快找到相关部门的关键人物，我们如何在最短的时间内找到可以进入的渠道，这点非常重要。
（1）钢铁企业、焦化企业和冶炼企业都是由不同的分厂组成，相互为独立的个体，一般采取集中采购，采购的种类分为零固采购（零星固定资产采购）、项目采购、备件采购。一般来说采购部门的人相对难沟通，我们可以采用迂回的战术，建议可以先到某个分厂（如炼钢分厂、炼铁厂、转炉分厂等），找到分厂的设备科领导或电器主管，通过设备科找到分管设备的分厂副厂长。首先通过他们了解其公司的基本概况和空调使用情况、采购渠道、报批方式等，如分厂有建议权或报批权，则尽量使其在报请购买工业空调时推荐我们的产品，在相对关系熟悉后可请求该分厂的相关领导帮助推荐其他分厂的相关部门或领导给你认识。如分厂无权利决定空调的采购品牌，可让其帮助引见采购部门的负责人或主管采购员，要想办法先进入其合格供货商目录。对于钢厂的招标办要给于重点关注，项目的招投标都由其负责，是否可以参与招标项目由招标办决定,如果可以通过投标的方式进入该企业，将会得到事半功倍的效果。
（2）行车、焦化车、大型采掘设备制造企业由于是在产品制造中配套使用空调产品，所以前期的技术沟通非常重要，一般需要先与采购部门进行沟通，在获得采购部门的认可后，可积极地与技术部负责人以及电器设计工程师联系，在其产品设计的时候就把我们的空调设计上，特别是接口和电路方面，每家的产品都不相同，在设计的时候就采用我们的产品，会使得后期与采购部门的谈判中占有优势。

三.说对话
在与客户沟通过程中,如何让客户很快的对你销售的产品产生兴趣，对你和你代表的公司产生信任是非常重要的，这就要求销售人员在沟通过程中注意以下几点:
（1）对本公司的情况要非常了解,特别是公司的各项资质和可以让客户非常信服的资源优势，例如公司是国有大中型企业、第一台窗式空调和第一台军用空调的生产厂家、最大的军用空调的生产企业、国家军用空调标准的制定者、最大的特种空调生产研发基地、拥有国家级的空调检测中心等等。在介绍公司产品时，要重点突出公司的核心技术，军用空调和军用制冷技术，强调特种空调是军工技术民用化的衍生产品，军工技术在特种空调上的广泛运用，使其技术含量和可靠性大大提高。
（2）因为工业空调的价格要远远高于普通的民用空调，这就要求销售人员对产品的主要配置和技术参数以及产品的特点要非常清楚，要让客户认可工业空调和普通空调是有本质区别的，就需要体现销售人员的专业度，特别是对工业空调的基础知识不是很了解的话，就很容易说一些外行话，这样会使客户对你和你销售的产品失去信任和兴趣。因此，新进入公司的员工，由于对空调的知识很难一下了解到位并熟练地运用，建议在介绍公司产品的时候拿一个记录本，可以把主要的技术知识记在上面，以便客户提出问题，也便于记录客户的要求，并可以流利的回答，显示对对方的尊重和谦虚。对于不是完全了解的事情千万不要随口乱说。下面举例一些客户最容易提到的工业空调知识
a.工业空调的适用环境要高于普通空调，一般普通空调的使用环境为-5—43摄氏度，而工业空调可以在-25--55摄氏度正常运转，行车空调的耐高温甚至可以达到75摄氏度以上。而且工业空调的耐粉尘性也是普通空调达不到的，一般采用的方法是加大片间距和采用直片，两器现在一般的片间距为0.25cm，这样粉尘不容易在散热器中堆积，使得换热效果更好，在行车空调上我们还加装了自动除尘装置，可以在驾驶室对室外机自动除尘。由于采用的是电加热，当环境温度很低的时候也可以保证正常的制热。
b.在产品的零配件使用上，工业空调也和民用空调有很大的不同，首先针对工业环境普遍采用进口的蜗旋式压缩机，这类的压缩机使用环境广，性能稳定，适用电压范围大，一般采用美国古轮或法国美优乐品牌；我们采用的电机都是绝缘等级在F级以上，可长时间在高温和恶劣环境下运转；我们采用的主要电器元件为德国施耐德牌或西门子品牌，在工业环境的使用中稳定性要远远高于国产的品牌。我们为了使得空调在高振动的行车上正常使用，我们在空调的主要连接管上加装了金属减震软管，可使得在高振动的环境下最大程度增加系统的抗震能力，以减少振动对管路的断裂和泄漏现象；在解决分体式空调最容易产生泄露的室内外机连接系统上，我们采用的是球形阀连接，可有效的解决其他品牌行车空调由于采用的喇叭口式连接方式容易在振动时产生断裂的问题。由于采用了高配置的零配件相应的我们制造成本与普通空调比要高很多。
c.针对工业环境和客户不同的要求，我们公司可以发挥技术和研发的优势，利用公司很强的研发及加工能力，为客户专门定做一些特殊要求的空调产品，例如很多冶炼企业都有高腐蚀性的环境，我们可以按客户要求生产耐腐蚀的空调；或者由于客户的安装位置局限，对于安装位置和空调外形尺寸有特殊要求等进行量身定做(但要尽量避免客户只有少量需求，且后续无法在其他渠道销售的定做要求，以免浪费公司的技术和生产资源)。
d.为了适应不同的环境和不同的客户要求，我们在产品的冷媒上提供了多种选择，目前有R22、R12、R134a、R142b等，我们一般要求在客户的使用环境不超过55摄氏度时尽量选用R22的冷媒，它的制冷效果是最好的。在高温的环境中，我们尽量推荐使用R134a冷媒，它是环保冷媒，耐高温可达75摄氏度。R142b也是一种耐高温冷媒，但是由于其制造成本相对较高，尽量不要建议客户使用该冷媒。
（3）由于针对不同的用户，在工业空调的价格制定上有较大的不同，当客户要求报价时，不要随意报价，一定是在了解客户的需求量、现场环境、配置的具体要求、付款方式、以前是使用哪家产品、以前大致的采购价格的基础上，和公司进行沟通后以书面的形式进行报价，一般要求第一次的报价是在可能成交价格的基础上适当上浮，以免客户讨价还价或者增加其他的费用。
 

四．做对事
在工业空调的销售过程中，如何让客户在最短的时间内接受你和你销售的产品，第一次的印象是非常重要的。要求在第一次上门拜访之前你要做好以下几件事情：
（1）熟背公司的情况介绍。
（2）熟背产品的性能特点以及和其他类似产品相比较的优势。
（3）了解客户公司的大体情况，对主要人员先电话拜访沟通。
（4）带好公司的相关产品资料、宣传册、资质文件、自己名片等。
（5）带好笔记本、笔，以便随时记录客户的需求、电话、以及你所希望了解的情况。
（6）带两包香烟，以便在客户有抽烟习惯时散发给客户增加一些好的印象（当客户同一办公室有其他同事时要一并发到）。如果客户没有抽烟的习惯，最好不要抽烟。
（7）注意自己的衣着打扮，不要太休闲，要体现你的专业性和公司的实力，严格按销售员着装、仪表规范。
 

五．用对心
一个成功的销售人员，一定要能够做到观察细致入微，充分了解客户需要而且对于潜在信息进行不断跟踪。这就要求我们的业务人员需要不断加强学习和努力提升自身销售技巧，并且能够根据不同的情况灵活运用，对工业空调销售过程中经常运用的一些销售技巧归纳如下：
（1）工业空调的销售中，有时会产生一些销售费用，当客户有意向采购我们的产品或者针对某些关键的人物（对合同签订有决定权或可决定后续订单的人），当客户在沟通过程中表现出一些暗示的，可以表明公司会从长期合作等方面考虑在成交后给予其一定酬谢，在客户没有要求的情况下不要随意地承诺什么。
（2）在对客户的拜访过程中要尽可能的了解客户的详细信息，比如姓名、职务、年龄、兴趣爱好、生日、家庭住址，是否喝茶、抽烟、喝酒等等。可以选择在客户生日或者重要的日子给予问候，并且邮寄一些礼物表示祝贺，如果客户有喝茶、抽烟、喝酒的习惯，可以在回访的时候带一些当地的茶、烟、酒赠送客户，你一些细致入微的关心也许会比你其他更大投入更加有用。
（3）在工业品销售的过程中，投标是不可避免的，在招投标中，不仅仅是你的价格低就可能中标，这需要我们的销售人员做大量细致的工作，对可以提高中标可能的一些要素列举如下：
a.我们在前面说到，拜访客户时需要重点拜访招标办，只有招标办认可的企业才有参加投标的资格，所以如何让招标办认可我们，给我们发投标邀请函这是首先要做的。
b.一般在收到投标邀请函之前，通过对方公司的分厂或者采购计划部门就可以提前知道招标的信息，在知道信息后我们就要进行及时的跟踪，提前掌握是哪个分厂要的、是什么样的空调、装在哪个位置、有什么特殊要求、有没有指定品牌、连接管路需要多长等等。
c.招投标都有评标委员会，一般评标委员会是由招标办、采购部、设备部、使用方代表，或者是一些相对专业的技术人员组成，在投标之前我们要尽可能多地找到可能会参加投标的人员，了解他们的想法，有针对性的介绍我们产品的优点，给他们增加好的印像。
d.要通过招标办或者相关部门尽可能多地了解招标信息，包括会邀请哪几个厂家来参加投标、招标方有没有主导意见或倾向性、在招标文件中选用的是那个厂家的产品型号、采购方是希望低价中标还是希望采购产品质量可靠且售后服务有优势的产品、开标时是采用一次报价还是多次报价等等。这给我们最终报价起到至关重要的作用。报价采取成本竞争定价法，一般在我们关系做的相对较好，中标可能性大的项目中，报价要相对偏高一些，而在我们不是很清楚项目的细节或者中标可能性较小的情况下，我们的定价要相对较低，以增大中标的可能性或者给以后的投标项目做一个铺垫，让评委对我们留下一个印像。
e.在标书的制作中，我们首先要看清楚招标邀请函中的规定细则，需要我们提供哪些资料，千万不要遗漏，或者答非所问，供非所需。要尽可能多地把公司拥有的优势资源展示出来，把投标的产品数量、具体技术要求、付款方式、开标时间及地点等看清楚，可能一个细小的差别就会使得报价相差很大，在报价表中尽量不要急于填写价格，最好是在投标前将基本情况了解清楚后再填写密封。
（4）在销售过程中会经常遇到很不容易攻进去的厂家。由于冶金企业的规模都很大，在企业的当地都有一些依靠他们做生意的经销商，他们在企业中都有千丝万缕的各种关系和渠道，当我们没有办法进入或进入的成本较大时，我们可以找到这些经销商，给予其一个较有优势的价格，利用其在企业中的关系销售进去，然后再对销售进去的产品进行跟踪回访，掌握企业的真实情况，以达到对经销商也要有一定控制的目的。
在实际销售中会碰到各种不同的情况发生，这就需要我们的销售人员要做到灵活应变，当遇到困难时要多想想自己还有那些地方做的不够细致，是否找到客户的脉搏，只要你努力了，相信一定会精诚所致、金石为开。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)