沟通技巧很多，在此重点说明沟通中的询问技巧，透过询问的技巧你能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持你销售的产品或服务。
大多数的人喜欢都“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，你又如何能达成你获得订单的期望呢？

询问的方式主要有:
（l）封闭式询问：即向对方进行一般性较小范围的简单提问。旨在收集资料、 明确问题、获取重点。通常以“是不是”、“要不要”、“好不好”等开始。其特点是把对方可能的回答均包括在问题之中。故对方只需在问题中选择“是”、‘否”即可。
内行的销售人员向客户提问时尽量设法不让客户说出"不"字来。如与客户订约会，有经验的销售人员从来不会问客户“我可以在今天下午来见你吗？”因为这种只能在“可以”和“不可以”中选择问题答案，这样客户多半只会说：“不行，我今天下午很忙，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的销售员会对客户说：“你看我是今天下午2点钟来见你还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
（2）开放式询问：询问的问题比较开放，要求对方进行全面、深入的回答。旨在引导对方做自我剖白，进行探讨。通常以“什么”、“如何”、“为什么”、“能不能”、“愿不愿意”等为起始。作答就不能仅用“是”或“否‘，必须附加上一段解释或一段补充说明。但这种询问方式在与对方短暂沟通或不需要对方深思时不宜使用，否则，不但浪费大量时间，而且还很难达到预期沟通效果。
（3）启发式询问：是以先虚后实的方式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制问题发展的方向。如一个客户要买一台机床，销售员可以问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”。“好货不便宜，便宜无好货。我们的质量……”
（4）征求式询问：以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。 这种方式提问对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“你看是否明天送货？”
（5）投射式询问：当涉及对某人评价的询问时，往往不好直截了当作答，可通过联想、解释、完成、表达等各种投射方式，得到真实评价，避免尴尬局面。
（6）请教式提问：这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。 这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。如一销售员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请你评价一下好吗？” 如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
询问时必须表现得信心百倍，而且认真、诚恳。同时，还要掌握下面的询问技巧。

（1）引导
询问时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去，引导沟通向有利问题解决的方向发展，引起对方的兴趣和共鸣。
（2）暂停
处理异议时难免双方会激烈辩论，但双方意见分歧很大，情绪不稳定时，不妨暂停下来，缓和一下气氛，喝喝茶，聊聊其他事情。当双方有了信任的基础，彼此更加了解时再转入正题。
（3）重复
当处理异议讨论得热火朝天，甚至争论得面红耳赤，可是久久不能达成一致时，
通常我们会认为这是双方观点不同所导致的。事实上，还有一个原因经常导致上面的情况发生。就是双方的脑袋里完全被自己的观点占据，以至于完全没有认真的思考对方的观点。彼此只顾着反击对方,那么只能是一场争吵。如果是为了解决问题，就应该诚心的去理解对方的观点。所以，在说出自己的观点之前，先重复一遍对方的观点。不要盲目的相信自己已经完全理解了对方的观点。重复对方的话，一方面可以让对方放心，知道彼此间没有误解。另外，也可以让你在反驳对方或者下结论之前把对方的意思消化一下。这样才能把争吵变成积极的沟通。
（4）试探
当你想达到某种目的，但又不知道对方意见时，不妨试探性向对方提问，了解对方的虚实和想法，诱导对方进行合作性的回答。以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面。比如，但销售员在与客户谈判价格时，可以试探性地问“产品质量这么好，你看至少值多少钱？9000元不贵吧？”
（5）演绎
从已知的事实出发，进行询问、分析和逻辑推理，从而得出问题的结论和解决问题的方案。演绎是以事实为基础，理性地分析和逻辑推理，具有很强的说服力。当然，使用演绎的前提是双方都必须明事理才行，否则，就是对牛弹琴。
 

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)