有人说，这是个“精英”泛滥的时代。因为，几乎每天都能听到有人给你介绍“精英”；几乎每天都能见到“精英”。

有人说，这是个“精英”匮乏的时代。因为，几乎每天都能听到缺少“精英”的慨叹，几乎每天都能看到渴求“精英”的期盼！

同一个时代，精英泛滥又怎么可能精英匮乏呢？！为此，十分有必要研究到底什么是“精英”？什么样的人方可称为“精英”？

《说文》：精,择也；英,草荣而不实者。精，挑选过的好米,上等细米；英，杰出的人。

《正字通》：“才能过人曰英”。

《荀子·正论》：“尧、舜者,天下之英也”。

《礼记·辨名记》：“德过千人曰英”。

《淮南子·泰族》：“智过万人者谓之英”。

精英如是！那些常常自封“精英”的人，那些以“精英”自居的人，那些动辄奉承别人为“精英”的人，那些被稀里糊涂奉为“精英”的人，都应该清醒地反省:“何德以超过千人？何智以超万人？”

市场经济，一切由市场说的算。自然，销售精英就是更加的匮乏。销售精英，是大多数企业梦寐以求的。 “营销不佳，主要就是没有精英，找到了精英业绩就有了保障！”是很多企业的营销逻辑。

然而，精英找到来了，却又让企业伤透脑筋。因为销售精英，自我感觉很好，那就得宠着，稍有不慎就会撂挑子；宠了精英，就会形成个人英雄（暴发户），就越难发挥团队作用，精英一撂挑子，业绩就会大挫，周而复始，恶性循环……

某著名公司花了重金从竞争对手（外资企业）挖来了一个销售精英，奉为上宾好生礼遇，可过了很长一段时间，预想的销售奇迹却迟迟不来，看着曾经花掉的一大笔费用清单，精英只得灰溜溜地留下一纸辞呈。

另一家公司比较幸运，挖来了精英，果真带来了业绩的飞跃增长。精英最擅长的就是“搞定客户”，为了精英能够“搞定客户”，公司是言听计从不敢怠慢，最好的资源必须首先给精英让路，没有条件创造条件也要第一时间满足精英的要求。“重金”打造下，业绩是起来了，可利润却下滑了。于是，公司其他人员就不服气了，要是我有那么多的投入也会有比他更好的成绩，渐渐地精英就被孤立起来，在公司很难得到别人的帮助，孤军奋战疲惫的精英变得脾气更大，脾气大就越孤独，最终愤怒地撂下了挑子。

还有一家公司辛辛苦苦花了很长的时间和投入，自己培养了几个销售精英，让其独挡一面，独立操作一些项目和客户，有的甚至让这些精英独立操作一个区域。公司投入的资源到头来操纵在精英的手上，于是精英就开始和公司讨价还价，再加上有其他同行企业在背后使尽招数挖这墙角，精英就越来越“金”和“阴”了。企业被置于两难之中，苦不堪言。

精英们是很多销售经验锻炼出来的，他们侧重于客户个人关系，常用搞定客户关系来取胜，当市场环境与他取得成功经验时的不一样时，经验也就失效了，精英也就失去了往日的光芒；更可怕的是精英们利用经验试错式地大肆挥霍公司的资源，给被该团队作战的营销变得孤军奋战，单打独斗！

突破“精英”困境，不妨从两个转变开始。

第一个转变：从经验到知识。认真总结销售中出现的得失，在得失中研讨提炼出一些知识手册，大家一起来分享。千万不能把经验或者教训分散在销售员的身上，一个成功的经验就那个人知道，一个曾经的错误在很多人身上不停地重复发生。可以让销售人员务必定期总结营销中的得失，尤其是结合自身的真实案例，写出几条对策，练习造句：“当出现什么情况下，成功的对策是什么，容易出现的失误是什么”，然后大家一起研讨，选定一个一致的最好的对策并在实际中运用。

为了提升销售人员的专业知识技能，最好让公司的售后服务人员把在售后服务中出现的问题和解决对策一一讲解给销售员听，并形成记录，或者手册。提高销售人员的商务技能，可以把合同中出现的各种失误和陷阱，整理成商务手册；把客户常出现的一些异议和疑问列出来了，大家研讨出一个最为合适的一整套话术手册。

第二个转变：从精英到团队。在营销实际中，如果让一个销售精英大包大揽地与用户单线联系运作项目，一定会很累且很多地方做得不到位，一者因为人的精力和能力有限，另者是需要和用户的多个部门打交道一个人从头到尾也很难面面俱到。如此的话，公司对整个项目不清楚也就不可能配合好，另外，给用户造成这个公司没有管理体系全靠一个人可信度就低。在采购中，用户总是想多方面了解公司，取得信任，营销中一定会牵涉技术、交期、商务等很多环节，一定需要与不同部门的人接触的。按照用户的采购决策程序和项目进程，相对应地设计公司的销售进程，配备不同的专业的人员分步骤进行，把每一个步骤地工作任务和工作标准都设计清楚，就可以把精英的工作化解成多个专业化的服务，即便于公司掌控项目服务好用户，又锻炼了团队，逐步形成团队作战，因为用户是团队决策。从处理用户的关系来分析，更要分步分层营销。在关系中一般有四种：使用者，也就是产品的使用部门；采购者，产品采购招标的组织牵头部门；决策者，也就是项目的拍板者；影响者，影响到决策者的一些部门和人员，如：招标公司、设计院、业内专家等等。光靠一个销售精英是根本不可能把这些关系统统“搞定”的，即使能“搞定”，公司的利润也就被“搞定”了。

经验是不可以复制的，因为市场环境是变化的；精英是招聘不来的，精英是需要自己培养并还有可能要付出代价的。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)