人们说销售是一门艺术，世界汽车销售第一人乔•吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 销售中如何找拜访的客户、如何做好产品说明、如何接近客户、如何做好产品展示、如何成功地与人沟等等，都无不是一项艺术性的工作。而我们在这里要讲的艺术化，是要求销售人员能像艺术家一样能忍耐寂寞，能艺术化地给客户讲故事。

1、像艺术家一样能忍耐寂寞

做销售工作，白天要拜访客户、跟踪订单、处理客诉、维系客情等等，忙得不亦悦乎。有时为了陪客户，推杯换盏、灯红酒绿、夜不归宿。但不管是风光也好、潇洒也罢，还是工作需要，辛苦自知，只有这些是远远不够的，销售人员在每天的忙碌之后要能沉静下来，像艺术家创作一样要能忍受寂寞，每天寂寞5分钟，回顾这一天的工作，总结今天有哪些收获？还存在什么问题需要去解决？明天计划做什么，需要做什么准备？简单地说就是做当天的工作总结和第二天的工作计划或者叫工作日志，也许在很多企业已经在这样做了，而且还有一大堆的表格要填。虽然过多的表格未必有用，但必要的总结和计划对销售人员的工作有序、有效开展是必须的，否则销售人员就像无头的苍蝇，除了陪客户吃喝玩乐，就无所事事了。

其实，做销售是十分寂寞的，尤其是亲人长久不在身边，这个时候更要能耐得住寂寞。要学会自我调节心态、心情，当天的事情做完之后，可以看看书或者看看电视新闻，了解一下时事，放松下心情。有闲情的话，也可以出去散散步，或者和朋友聊聊天。

2、能艺术化地给客户讲故事

销售的另一个艺术化就是会艺术化地讲故事，我们常说：“讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景”。有了生动化的场景，对方就能很快进入场景，听进去你说讲的内容，并不自觉地融入故事中，和你一起感受故事。
在营销过程中，如果销售人员喋喋不休地给客户讲理论、讲道理，他们是很难听进去的，反而还可能产生抵触或防备心态，认为你是在忽悠他，如果就此被你说服，那他不就是“白痴”了吗？所以，销售人员要学会讲故事，将你要表达的观点融入故事中，通过鲜活、生动的故事传播给客户，这样客户就容易接受多了。
讲故事主要有几个方面：

一是，描绘企业美好蓝图。

讲企业愿景规划、市场远景、企业文化、管理模式、质量控制等等，勾画出企业的美好蓝图，激发客户的热情、认可和行动，使客户产生“认同感”。有了认同感再谈销售的事那就容易多了。

二是，绘声绘色方案讲解。

给客户的方案最好不要太理论化，更多的是使用容易接受和理解的语言词句，配以大量的事实数据和图表、图片，图文并茂更有利于理解和接受。在讲解方案的时候要口齿清楚，充满自信，可以配以适当的肢体语言，绘声绘色地介绍，但切忌语言浮夸和动作轻浮。在介绍完方案后要虚心接受客户的任何质询，不能表现出不耐烦或者轻蔑的态度。在客户提出苛刻或者无理问题时，要耐心解释，细致说明，切不可当场反驳，甚至恶语相加。

三是，精彩讲述成功案例。

通过讲述成功的客户案例，特别是行业标杆企业客户，能起到榜样客户的作用，对大大促进销售目标的达成。因为每个人都或多或少有“从众"心理，客户会想：既然行业标杆都使用该产品了，那我们还有什么顾虑呢。事实上从经济学上来讲，“从众"也是降低成本、规避风险的好办法。通过讲述榜样客户的成功案例，就会打消客户顾虑，能够促进客户的决策。

是不是说能讲故事就可以了呢，当然不是，还必须掌握讲故事的技巧，把故事讲生动了，讲活了，让对方信服了。下面举一个例子，假设我们要向客户推介一名名叫JACK的生产成本控制方面专家的讲师。

一般会这样说：“我们的讲师在生产成本控制方面具有丰富的实战经验，有非常成功的从业经历”，这样的表达并不足以说服客户。

另外一种表述不仅仅表达观点，还陈述事实：

“我们的讲师在生产成本控制方面具有丰富的实战经验，有非常成功的从业经历，在他过去工作的某某公司，曾经在连续三年时间每年成本下降20%，成为该公司全球成本管理最佳的工厂，他本人还因此获得了该公司全球总裁的办法的总裁奖，当年在中国只有他一人获此殊荣”。

这样的表达显然更有说服力，因为加入了事实和数据。但更好的表述是讲故事，将观点和事实用融入故事中：

“我们的讲师具有丰富的实战经验，有非常成功的从业经历，在他刚刚加入某跨国公司担任工厂经理时，他的老板，一位美国人，叫KELLER，问他，“JACK，我今天就要向美国总部报明年的目标，你觉得你的成本能下降多少？”JACK说：“你就报20%吧”，KELLER当时差点跳了起来，“this is impossible!,你不要害我，万一完不成可就糗大了。” JACK笑着说：“没问题，我有把握”。结果当年成本下降了23%。这时候又到做下一年的预算了，KELLER和JACK讨论：“成本的水分挤得差不多了，是不是我们今年的成本下降目标为5%？总部也能够理解。”JACK说：“今年我们成本还要下降20%”。 KELLER当时几乎要抓狂了“JACK,you are so crazy!" 但JACK还是坚持让老板报了20%的目标，结果呢，第二年成本又下降了21%。JACK从此在该公司成了风云人物，该工厂也成了公司在全球的标杆，并且他还因此获得了当年的总裁奖。”

这样的表达显然要生动许多，人都是喜欢听故事的，尤其是和自己有相似背景的人的故事。当然，你要讲述得惟妙惟肖才行。要做到故事信手拈来的境界，除了要训练自己的口才外，更重要的是要在平时主动积累大量的素材。

也许，从今天开始，当你感觉和你的客户沟通不好时，你可以问问自己“今天，我讲故事了吗？”

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)