由于工业品一般是企业、组织机构、政府等采购，对产品质量和供货时间有一定的要求，为保证工业品进行正常生产经营的条件，既不能提前，也不能推迟。有时为了赶工期，订单签定后半月内就要交货，而有时却是一拖上年都不提货。订单生产只能规避库存风险，对于解决产能与销量的矛盾，实际上无能为力。订单周期短，生产厂家来不及生产，产能跟不上；订单周期长，产品积压占用库存，也不利货款回收和资金的尽快回笼。

例如有一成套电器企业，生产成套电器设备，有现代化厂房和先进的生产设备，可是随着销售业绩的逐年攀升，销售订单与生产产能之间的矛盾越发突出。夏秋一般是本行业的旺季，订单如雪片式飘来，而且有周期极短，几乎是马上就要交货，工厂工人在炎热的夏日加班加点、开足了设备都无法满足生产需要，结果造成交货延期，客户极不满意。有的虽然赶工按时交了货，却存在严重的质量问题，不是返修，就是出现现场事故。表面上看企业业绩上去了，实际利润很低，甚至亏损，由于交货期和质量问题使企业信誉受损，形象破坏，无形损失更大了。

另一方面，当行业淡季时，工人不能减，费用照样出，而订单却不见了踪影，生产设备半开半停，工人工作一天放两天，企业仅有的利润还不够支出。

所以，不管是旺季还是淡季，订单的不均衡及周期短都给企业带来巨大压力，与生产矛盾重重。

企业出现这样的问题是很头疼，但也不是无计可施，企业可以从以下方面着手改善：

a、作好全年营销计划，尽量准确地预测销售业绩的季节分布和增减趋势。

b、生产部门应根据营销部门的预测和规划作好全年的产能调整和季节安排。

c、营销人员在签订订单时要注意交货期的协调，对不能毛组交货要求的要忍疼割爱，懂得放弃。

d、营销总监要随时掌控市场动态，把握销售进度，控制好节奏。

e、营销部与生产部以及相关部门和高层领导要常“碰头”，多研讨，相互了解状况，科学、合理安排计划。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)