产品同质化、价格市场化、关系隐性化、成本透明化这“四化”现状，必然存在价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾。

如果说成本高单纯就是成本的问题，那就是公司对业务发展没有很好地规划，卷入价格恶性竞争，否则成本高的问题也不会被提出来。

对于价格竞争而言，并非就是降价竞争，薄利多销并不是一条通行的商业竞争规则。此外，在实施价格竞争策略时，还要注意两个问题：第一，有些产品可能成为需求规律的例外。比如，在低档劣质品市场上，价格降低反会导致需求进一步减少，因为用户会觉得“便宜没好货”。第二，从较长时期看，任何降价竞争方式的选择都必须以成本的降低为前提，因为任何理性的生产者都不会永远地提供“免费午餐”，包括那些需求富有弹性的产品生产者在内。也许在短期条件下，一些企业为能占领甚至控制更大的市场，宁肯选择低于成本的销售价格，但这样一种选择是不可能长久的。因为你在打败竞争对手之后，倘若不能推出新的产品而把价格恢复到原先有利可赚的水平上，你同样会失去用户。
 

随着工业技术水平的提高，产品日趋同质化，产品成本也逐渐透明化。为了争夺客户，抢占市场，生产厂家互相杀价，“血拼”到底。特别是一些正规操作的公开竞标项目，价格一压再压，而生产成本却居高不下，生产商几乎是无利可图，有的甚至还要倒贴，苦不堪言。
 

价格竞争的目的是要拿下订单，而拿下订单的目的就是要获得企业利润，扩大市场占有率。但与其将人力、精力、物力花在无利可图的订单，还不如放弃这块“骨头”，转而开发有理可图的项目。
 

存在这一矛盾的根本是对工业品营销的价值策略的忽视或者把价格策略等同为价值策略。正如前面章节所述，工业品的价格是许许多多价格非价格因素综合体现的结果。不同的原料、不同的工艺、不同的包装、不同的运输、不同的技术要求、不同的付款方式、不同的服务条款等等都会对价格造成不同程度的影响。可见，工业品营销中有很多方法途径来制造自身的差异从而避免价格恶性竞争的。非价格因素对工业品营销的影响程度远大于其在消费品营销中的作用，提倡在“四化”的现实处境中，运用服务的差异化带给用户更多的让渡价值从而提升公司的价值。
 

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)