一些企业出现应收帐款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，在相当大的程度上源自于企业经营目标上的偏差。除了客观上，一些企业领导人在政府主管部门要求业绩、政绩的压力下盲目地追求生产、销售规模之外，从企业内部经营管理上看，主要是各级管理人员和各业务职能部门的管理目标不能很好地协调统一到公司总的利润目标上来。企业在扩大销售额、市场占有率的同时，必然会导致应收帐款的上升。问题的关键在于，企业能否始终抓住利润这一根本性的目标，合理地安排销售额与应收帐款的比例关系！有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收帐款的利息成本和坏帐损失吞噬了企业的最终利润。

有一家大型成套设备生产企业，前些年在国内市场竞争的压力下，曾一度出现了单纯追求销售业绩的倾向，虽然每年销售额上亿元，但产生的逾期帐款就有上千万元。尽管销售额不断增加，但逾期帐款造成的潜亏额度也在不断增加，企业的经济效益难以实现。

为了解决这一问题，该公司在按照全程信用管理模式的理论和方法，建立中间商信用风险管理制度，对公司所有代理商进行信用评估、建档、跟踪考核、刚性授权。对不同等级信用度的代理商，给予不同额度的资金支持，对信誉极差的代理商坚决按严格付款方式执行，有的甚至取消他的代理资格。经过近一年的努力，该公司的应收帐款拖欠问题得到了有效的控制，同时公司各项业务的销售额也稳步增长。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-20)